بررسی تاثیر فرهنگ ملی بر موفقیت مذاکرات تجاری بین المللی با تاکید بر مدل های بین فرهنگی

در دنیای جهانی شده امروز، موفقیت در مذاکرات تجاری بین المللی به طور فزاینده ای تحت تاثیر تفاوت های فرهنگی میان طرفین مذاکره قرار دارد. فرهنگ ملی به عنوان یکی از مهم ترین عوامل شکل دهنده رفتارها، ارزش ها و سبک های ارتباطی، نقش تعیین کننده ای در فرآیند و نتایج مذاکرات ایفا می کند. هدف این پژوهش بررسی تاثیر فرهنگ ملی بر موفقیت مذاکرات تجاری بین المللی با تاکید بر مدل های بین فرهنگی است. این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر روش، توصیفی-پیمایشی می باشد. جامعه آماری شامل مدیران و مذاکره کنندگان فعال در حوزه تجارت بین الملل بوده و داده ها از طریق پرسشنامه جمع آوری شده اند. برای تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شده است. نتایج پژوهش نشان می دهد که ابعاد فرهنگ ملی، از جمله فاصله قدرت، فردگرایی، اجتناب از عدم قطعیت و سبک های ارتباطی، تاثیر معناداری بر موفقیت مذاکرات دارند. همچنین، متغیرهایی مانند اعتماد بین طرفین، درک متقابل فرهنگی و سبک مذاکره، نقش میانجی در این رابطه ایفا می کنند. یافته ها حاکی از آن است که درک صحیح تفاوت های فرهنگی و تطبیق استراتژی های مذاکره با آن ها، می تواند به بهبود نتایج مذاکرات و ایجاد توافقات پایدار منجر شود. در نهایت، این پژوهش بر اهمیت استفاده از رویکردهای بین فرهنگی در مدیریت مذاکرات تجاری تاکید می کند‎.‎

کلیدواژه ها:

فرهنگ ملی ، مذاکرات تجاری بین المللی ، مدل های بین فرهنگی ، سبک مذاکره ، اعتماد ، درک فرهنگی