مربیگری به عنوان راهبرد تحول آفرین منابع انسانی در فروش: تقویت شایستگی تفکر تحلیلی بمنظور هم آفرینی ارزش با مشتری.

هدف این مقاله تبیین نقش مربی گری فروش به عنوان راهبردی تحول آفرین در مدیریت منابع انسانی فروش و بررسی چگونگی تاثیر آن بر توسعه شایستگی تفکر تحلیلی و تقویت هم آفرینی ارزش با مشتری است. بدین منظور، با استفاده از رویکردی مفهومی مروری، ادبیات نظری مرتبط با مربی گری، مربی گری فروش، تفکر تحلیلی، شایستگی های تحلیلی و هم آفرینی ارزش با مشتری مرور و بر اساس آن ها چارچوبی تلفیقی ارائه شده است. داده های نظری این مطالعه از طریق بررسی نظام مند منابع علمی معتبر گردآوری و سپس با روش تحلیل مضمون و مقایسه مفهومی، یک مدل مفهومی از نقش مربی گری فروش در توسعه شایستگی های تحلیلی و آمادگی هم آفرینی با مشتری استنتاج گردیده است. نتایج این مطالعه نشان می دهد که مربی گری فروش، از طریق ایجاد فضای یادگیری ایمن، ارائه بازخورد مستمر، تقویت خودآگاهی و خودکارآمدی و توجه به تفاوت های فردی، می تواند رشد شایستگی های تحلیلی فروشندگان را تسهیل کند. این شایستگی ها، شامل توانایی مشاهده، تحلیل داده ها و اطلاعات مشتری، تشخیص الگوها و طراحی راه حل های خلاقانه، زمینه ساز افزایش آمادگی هم آفرینی با مشتری و مشارکت فعال تر در فرآیند خلق مشترک ارزش می شوند. بر اساس مدل مفهومی پیشنهادی، مربی گری فروش با ارتقای تفکر تحلیلی و جهت گیری یادگیری در فروشندگان، ظرفیت سازمان برای هم آفرینی ارزش با مشتری را تقویت کرده و بدین ترتیب به عنوان ابزاری کارآمد در خدمت مدیریت استراتژیک منابع انسانی و تحول سازمانی در واحدهای فروش عمل می کند.

کلیدواژه ها:

مربیگری ، تفکر تحلیلی ، شایستگی فروش ، مدیریت منابع انسانی ، توسعه منابع انسانی ، هم افرینی