بررسی تاثیر مشتری مداری فروشنده و روابط مشتری بر عملکرد فروش

پژوهش حاضر با موضوع بررسی تاثیر مشتری مداری فروشنده و روابط مشتری بر عملکرد فروش انجام شد. پژوهش حاضر از نظر جهت گیری از نوع کاربردی، از نوع تحقیقات میدانی، از نظر روش از نوع تحقیقات پیمایشی و بررسی اسناد و مدارک و توصیفی و از نوع تحقیقات میدانی بود. جامعه آماری شامل مدیران و کارشناسان شرکت سحر همدان به تعداد ۱۵۰ نفر می باشد که در سال ۱۴۰۱ مشغول به فعالیت در آن شرکت بودند. در این پژوهش از روش نمونه گیری در دسترس و با استفاده از جدول مورگان و کرجسی به تعداد ۱۰۸ نفر استفاده شد. سطح مشتری مداری فروشنده ۷۳/۶، روابط مشتری ۷۴ و عملکرد فروش ۷۳/۴ بود. نتایج حاصل از تحلیل معادلات ساختاری با نرم افزار PLS نشان داد که مشتری مداری فروشنده به طور مستقیم به میزان ۶۶٪ عملکرد فروش را تبیین نمود. همچنین جهت گیری روابط مشتری به طور مستقیم به میزان ۲۱٪ بر عملکرد فروش و به میزان ۴۴٪ بر مشتری مداری فروشنده تاثیر گذاشت.

کلیدواژه ها:

مشتری مداری فروشنده ، روابط مشتری ، عملکرد فروش