بررسی تاثیر مهارت فروش بر عملکرد فروش با توجه به نقش تعدیلگری هدف محوری در شعب بیمه ایران شهر مشهد

پژوهش حاضر با هدف بررسی تاثیر مهارت فروش بر عملکرد فروش با توجه به نقش تعدیلگری هدف محوری در شعب بیمه ایران شهر مشهد انجام شده است. روش تحقیق توصیفی-تحلیلی و از نوع همبستگی می باشد. جامعه آماری پژوهش شامل کلیه فروشندگان بیمه ایران در شهر مشهد در سال ۱۴۰۳ می باشد که طبق جدول مورگان تعداد ۱۹۲ نفر از آنها با روش نمونه گیری تصادفی ساده به عنوان نمونه انتخاب شدند. ابزارهای مورد استفاده در این پژوهش شامل سه پرسشنامه مهارت فروش رنتز و همکاران، پرسشنامه عملکرد فروش رای و تانگ و پرسشنامه هدف محوری کول کویت و همکاران می باشد. پایایی ابزارها به روش آلفای کرونباخ محاسبه گردید. برای تجزیه و تحلیل داده ها، از روش های آمار توصیفی (میانگین و انحراف معیار) و در سطح آمار استنباطی، از آزمون کولموگروف اسمیرنوف، آزمون t و معادلات ساختاری متناسب به روش حداقل مجذورات جزئی PLS استفاده شد. جهت تحلیل داده های پژوهش از نرم افزارهای SPSS و SMARTPLS استفاده شد. نتایج بیانگر تایید تمامی فرضیه های پژوهش، تاثیر مهارت فروش بر عملکرد فروش با توجه به نقش تعدیلگری هدف محوری، تاثیر مهارت بین فردی بر عملکرد فروش با توجه به نقش تعدیلگری هدف محوری، تاثیر مهارت فروشندگی بر عملکرد فروش با توجه به نقش تعدیلگری هدف محوری، تاثیر مهارت فنی بر عملکرد فروش با توجه به نقش تعدیلگری هدف محوری و همچنین تاثیر مهارت فروش بر عملکرد فروش در مدل پژوهش است.

کلیدواژه ها:

مهارت فروش ، عملکرد فروش ، هدف محوری ، شرکت بیمه ایران