نقش مدیریت حساب کلیدی در ایجاد مزیت رقابتی و بهبود عملکرد سازمان

بر اساس دیدگاه قابلیت های پویا در شرکت، تحقیق حاضر به بررسی مکانیزم تاثیر جهت گیری مدیریت حساب های کلیدی بر عملکرد بازار و مالی شرکت های تامین کننده B۲B می پردازد و مدلی از روابط بین جهت گیری مدیریت حساب های کلیدی، قابلیت های سازمانی، مزایای رقابتی و عملکرد را پیشنهاد می دهد. این تحقیق درک دقیقی از چگونگی تاثیر جهت گیری استراتژیک در مدیریت حساب های کلیدی بر ایجاد مزیت رقابتی پایدار و برتری عملیاتی ارائه می دهد. با بررسی داده های نظرسنجی ۱۰۲ شرکت تامین کننده B۲B مستقر در ایران و انجام تحلیل عاملی تاییدی و مدل سازی معادلات ساختاری مبتنی بر کوواریانس از طریق نرم افزار AMOS ۲۳.۰ ما دریافتیم که جهت گیری مدیریت حساب های کلیدی به طور معناداری بر قابلیت های رابطه ای و قابلیت های مدیریت حساب های کلیدی تاثیر می گذارد که به نوبه خود منجر به مزیت تمایز و اثربخشی مدیریت حساب های کلیدی می شود. این مزایای رقابتی به طور بعدی سطوح عملکرد بازار و مالی را افزایش می دهند. علاوه بر این، تحقیق حاضر نشان می دهد که در حالی که رسمی سازی و نوآوری تاثیرات جهت گیری مدیریت حساب های کلیدی بر قابلیت های رابطه ای و مدیریت حساب های کلیدی را به ترتیب کاهش می دهند، تاثیرات محیطی این قابلیت ها را تکمیل کرده و اثربخشی مدیریت حساب های کلیدی را افزایش می دهند. همچنین، در مورد مدیریت روابط با حساب های کلیدی رضایت به عنوان مکمل مزیت تمایز به دست آمده عمل کرده و سطوح عملکرد مالی را افزایش می دهد.

کلیدواژه ها:

جهت گیری مدیریت حساب های کلیدی ، قابلیت مدیریت حساب های کلیدی ، قابلیت رابطه ای ، مزیت رقابتی ، عملکرد