عوامل تعیین کننده عملکرد فروشنده های B۲B صنعت مواد غذایی بر اساس دیدگاه اکوسیستم خدمت

نقش کلیدی عملکرد فروشنده های B۲B در رشد سازمان های فروش، نتایج سطوح مختلف شرکت ها و به نتیجه رسیدن فعالیت های تمام کارکردهای سازمان، روشن است. در سال های اخیر تحقیقات، به مشارکت فروشنده در هماهنگی بسیاری از کنشگران اقتصادی و اجتماعی در داخل و خارج سازمان، مبادله خدمت بین کنشگران و همسو کردن ترتیبات نهادی فروش تاکید داشته و اصول تئوریکی جدیدی به نام اکوسیستم خدمت را در فروش مطرح کرده اند. از این رو، توجه به عملکرد فروشنده بر اساس این دیدگاه و شناسایی عوامل تعیین کننده ی آن در اکوسیستم خدمت ضروری است. هدف این پژوهش شناسایی و تبیین عوامل تعیین کننده عملکرد فروشنده های  با تکیه بر دیدگاه اکوسیستم خدمت است. روش پژوهش از نظر هدف، بنیادی، از نظر رویکرد کیفی و از نظر روش گردآوری داده ها، روش داده بنیاد با رویکردکلاسیک است. جامعه تحقیق خبرگان فروش B۲B شرکت های صنعت مواد غذایی کشور است که با استفاده از نمونه گیری نظری انتخاب شده اند. داده های پژوهش از طریق مصاحبه های عمیق با ۲۰ نفر مدیر و کنشگر اصلی فروش گردآوری شده است. براساس روش داده بنیاد کلاسیک در مرحله کدگذاری باز، تعداد ۱۳۰ کد اولیه شناسائی شده و در کدگذاری انتخابی ۱۳ مقوله، ۴۱ مفهوم و ۱۳۰ واقعه شناسایی شد و نهایتا در مرحله کدگذاری نظری برای دستیابی به مدل تحقیق از رویکرد چند لایه ای استفاده شد که  این کار سبب نام گذاری سه سطح مختلف اکوسیستم خدمت شامل سطح خرد، میانی و کلان شدند که از بین آن ها عوامل فردی، استرس های فروشنده، عوامل شغلی، عوامل همکاران، عوامل سازمان فروش و عوامل سازمان، عوامل سطح خرد اکوسیستم خدمت بودند. ویژگی های صنعت، کنشگران فروش، رویکردهای بین کنشگران و روش های فروش صنعت، عوامل تعیین کننده ی سطح میانی و نهایتا عوامل جامعه، عوامل خانواده و متغیرهای کلان عوامل سطح کلان شناسایی شدند. پژوهشگران، مدیران فروش و بازاریابی شرکت ها با بررسی نتایج حاصل از این پژوهش می توانند با عوامل تعیین کننده ی عملکرد فروشنده در سطوح مختلف اکوسیستم خدمت آشنا شده و از آن، برای افزایش و بهبود عملکرد فروشنده ‎ها، به نحو موثرتری استفاده کنند.

کلیدواژه ها:

“B۲B Salesperson Performance” ، “Service Ecosystems” ، “service exchange” ، “Grounded Theory”