تاثیر هوش فرهنگی فروشندگان بر خودکارآمدی فروش و عملکرد نمایندگان فروش با ریسک پذیری فروشنده

باتوجه به رشد روزافزون داده ها و تعاملات جهانی و بین فرهنگی و ورود سازمان ها با دیدگاه ها، فرهنگ ها و رفتارهای متفاوت به محیط های کسب وکار توجه هر چه بیشتر به مقوله های بین فرهنگی امری ضروری است. لازمه برقراری ارتباط موثر میان فرهنگی و حل تعارض ها برخورداری از هوش فرهنگی است که سازگاری با موقعیت های جدید را تسریع و فعالیت در چنین شرایط محیطی را راحت تر می کند، بنابراین تقویت بینش و باورهای افراد در محیط های متنوع فرهنگی ضروری است. تحقیق حاضر به بررسی تاثیر هوش فرهنگی فروشندگان بر خودکارآمدی فروش و عملکرد نمایندگان فروش با نقش تعدیل گری ریسک پذیری فروشنده پرداخته است. این تحقیق توصیفی پیمایشی است و جامعه آماری آن فروشندگان یک شرکت تجهیزات رایآن های است که در سراسر کشور نمایندگی فروش دارد. بدین منظور با استفاده از فرمول کوکران حجم نمونه ۱۲۷ نفر محاسبه شد. ابزار گردآوری داده ها پرسش نامه است و جهت تجزیه وتحلیل داده ها از روش مدل یابی معادلات ساختاری به کمک نرم افزار SmartPLS استفاده شده است. نتایج تحقیق تاثیر هوش فرهنگی فروشندگان بر عملکرد نمایندگان فروش و خودکارآمدی فروش و تاثیر خودکارآمدی فروش بر عملکرد نمایندگان فروش را تایید نمود. همچنین مشخص شد که خودکارآمدی فروش نقش تعدیل گری در رابطه بین هوش فرهنگی فروشندگان و عملکرد نمایندگان فروش دارد. در نهایت، ریسک پذیری فروشنده رابطه بین هوش فرهنگی فروشندگان و خودکارآمدی فروش را تعدیل می نماید.

کلیدواژه ها:

هوش فرهنگی فروشندگان ، عملکرد نمایندگان فروش ، خودکارآمدی فروش ، ریسک پذیری فروشنده