تبیین تاثیر فعالیت های بازاریابی بیمه گران بر رفتار خرید بیمه های زندگی«با تمرکز بر بازاریابی رابطه ای»

عوامل متعدد خرد و کلان بر رفتار خرید و تقاضای بیمه زندگی تاثیر دارند. یکی از مهمترین مولفه های تاثیرگذار سطح خرد، تلاش ها، ابتکارات و اقدامات بازاریابی شرکت های بیمه یا بعبارتی رفتار سمت عرضه بیمه زندگی است. با توجه به اینکه در پیشینه پژوهش کمتر به نقش بیمه گران در توسعه بیمه زندگی پرداخته شده، هدف این پژوهش ارائه دیدگاهی جدید، معطوف به تاثیر تلاش ها، ابتکارات و اقدامات بازاریابی بیمه گران بر رفتار خرید و تقاضای بیمه زندگی در ایران است. رویکرد پژوهش کیفی و داده ها با استفاده از راهبرد نظریه داده بنیاد اشتراوس و کوربین ویرایش چهار، کد گذاری و تحلیل گردید. داده های مورد استفاده در پژوهش از طریق مصاحبه عمیق با ۲۹ نفر از بیمه گذاران، کارشناسان و نمایندگاه فروش زندگی جمع آوری و با استفاده از روش کد گذاری باز و کدگذاری محوری تحلیل شد. بعنوان نتایج پژوهش، تاثیر تلاش های بازاریابی و فروش بیمه گران بر رفتار خرید و تقاضای بیمه زندگی در ۷ مقوله اصلی شامل راهبردهای بازاریابی، مدیریت فروش، مدیریت تجربه بیمه گذار، ویژگی های فروشنده، راهبردهای اطمینان بخشی، هدف گذاری و بخش بندی بازار طبقه بندی و در قالب ویژگی های و ابعاد توسعه یافت؛ سپس پیشنهادات و دلالت های کاربردی پژوهش، در قالب مدل اثربخش بازاریابی و فروش بیمه زندگی در ایران ارائه گردید. اعتبار نتایج تحقیق براساس معیارهای چهارگانه قابلیت اعتبار، قابلیت انتقال، قابلیت اتکا و قابلیت تایید ارائه شده توسط گوبا و لینکلن از طریق طرح یافته ها در یک گروه کانون ۱۲ نفره از خبرگان صنعت بیمه به موازات استفاده از استراتژی های ممیزی پژوهشی تایید گردید.

کلیدواژه ها:

بیمه زندگی ، رفتار خرید ، مدیریت بازاریابی و فروش ، بازاریابی رابطه ای ، رویکرد کیفی