شکل گیری رابطه تامین کننده و حساب کلیدی بر اساس مدل توسعه ارتباط حساب کلیدی

مشاهدات نشان می دهدکه روابط بین شرکت های خرید و فروش در طول زمان تغییر می کند. این فرآیند معمولا دو ویژگی برجسته را نشان می دهد: اول، افزایش مشارکت و پیچیدگی مرتبط با تغییر شیوه های مبادله از «معامله ای» به «همکاری» و دوم، ایجاد اعتماد و تعهد نسبت به آینده ای مشترک. با استفاده از مدل توسعه ارتباطی حساب کلیدی شش مرحله ای پیشنهاد شده توسط میلمن و ویلسون (۱۹۹۴) و اصلاح شده توسط مک دونالد و وودبرن (۲۰۰۷)، ارزیابی موقعیت شرکت های فروش در مراحل مختلف توسعه حساب های کلیدی، تجزیه و تحلیل رفتار مدیریت، و کسب بینش در مورد مشخصات متغیر مهارت ها امکان پذیر شد. هدف مقاله ارائه بینش و راهنمای دقیق بر اساس پژوهش ها و پیشینه تحقیق ورسیدن به یک نتیجه درباره نحوه توسعه و تکامل رابطه حساب کلیدی و کمک به شرکت ها در رسیدن به تعامل پویا و سازنده با مهمترین مشتریان خود میباشد.

کلیدواژه ها:

مدیریت حساب کلیدی ، مدل توسعه روابط حساب کلیدی