نشان یابی چالش ها و کاوش در راهبردهای ارتقای عملکرد فروش نمایندگان بیمه

هدف این پژوهش شناسایی چالش های موثر بر عملکرد فروش نمایندگان بیمه و ارائه راهبردهایی برای فائق آمدن به این چالش ها و توسعه مدلی است که بتواند بازده عملکرد فروش نمایندگان بیمه را افزایش دهد. این پژوهش از نوع آمیخته است که در بخش کیفی از روش نظریه داده بنیاد و در بخش کمی از روش معادلات ساختاری استفاده شده است. نمونه آماری در بخش کیفی، متشکل از هشت نفر از مدیران ستادی بیمه نوین و در بخش کمی متشکل از ۲۹۵ نماینده بیمه نوین است. بر اساس یافته ها در بخش کیفی، عوامل موثر بر ارتقاء عملکرد فروش نمایندگان در صنعت بیمه عبارت اند از ویژگی های اولیه نیروی فروش (دانش، مهارت، پشتکار، ویژگی های ذاتی)، عوامل محیطی (جمعیت شناختی، اقتصادی، فرهنگی، فناوری، سیاسی، اجتماعی، محیطی)، عوامل سازمانی (پیشنهاد ها بیمه ای، نرخ دهی بیمه، تبلیغات، آموزش، حمایت، صدور، خسارت، نظارت و کنترل)، عملکرد رفتار غیر فروش نماینده (هم راستایی با سازمان، تعهد سازمانی، مسئولیت اجتماعی، کارایی، انگیزشی)، عملکرد رفتار فروش نماینده (فروش و بازاریابی)، بازده عملکرد نماینده (افزایش کارمزد، تعداد بیمه گذاران) بوده است. نتایج بخش کمی نیز علاوه بر تائید مدل، حکایت از تاثیرگذاری بیشتر ویژگی های اولیه نیروی فروش بر عملکرد فروش نمایندگان دارد.

کلیدواژه ها:

بازده عملکرد نمایندگان ، فعالیت های بازاریابی ، عملکرد فروش ، عملکرد رفتاری