بررسی نقش فرهنگ در مذاکرات تجاری بین المللی با روش تحلیل مضمون

هدف پژوهش حاضر بررسی نقش فرهنگ در مذاکرات تجاری بین المللی با استفاده از روش تحلیل مضمون است. با توجه به اینکه امروزه حجم بسیاری از نیازمندی های کشور ها از طریق مبادله با سایر کشورهای جهان تامین می شود، نقش یک مذاکره موفق برای دستیابی به توافق تجاری مطلوب بیش از هر زمان دیگری نمود یافته است. بنابراین آگاهی نسبت به عواملی که موجب دستیابی به اهداف یک مذاکره در سطوح بین المللی برای یک کشور می شود، بسیارقابل توجه و مهم باشد. از آنجایی که یکی از موارد بسیار مهمی که به طور قابل توجهی بر رفتار مذاکره کنندگان تاثیر می گذارد فرهنگی است که از آن پیروی می کنند، بنابراین بررسی و شناخت فرهنگ طرف مقابل در مذاکره می تواند موجب پیشرفت مطلوب مذاکره شود. در این پژوهش که از طریق روش تحلیل مضمون و ترسیم شبکه مضامین استفاده شده است، پس از بررسی مقالات مرتبط در حوزه نقش فرهنگ در مذاکرات تجاری،ضامین پایه ای مد نظر از آنها استخراج گردیده و سپس به مضامین سازمان دهنده و در نهایت به مضامین فراگیر دست یافته شده است. پس از بررسی های صورت گرفته در این زمینه مشخص شد که تفاوت نگرش در ادراکات ارتباطی میان فرهنگی و فرهنگ اجتماعی متفاوت در جوامع و اقلیم های گوناگون، نقش بسیار مهم و موثری در دستیابی به اهداف مذاکره برای طرفین ایفا می کند. زیرا می تواند اطلاعات و آگاهی بیشتری درباره تفکرات رفتارهای احتمالی که طرف مقابل از خود بروز می دهد، ارائه دهد. همین امر سبب می شود مذاکره کنندگان با داشتن اطلاعات قبلی با چشمی باز و آگاهی بیشتری ر سر میز مذاکره با طرف مقابل بنشینند و خواسته های خود را به نحوی مطرح نمایند که موجب سوء برداشت طرف مقابل و شکست مذاکره نگردد. در صورت عدم تحلیل مناسب این موارد، خطر عدم موفقیت در مذاکره و به بن بست رسیدن آن وجود دارد اما در مقابل، در صورت شناخت و تحلیل مناسب طرف مقابل در ابعاد فرهنگی ذکر شده، و تاکید بر اشتراکات فرهنگی به جای اختلافات، می تواند نوید بخش دستیابی به یک توافق مطلوب از دید مذاکره کنندگان باشد.

کلیدواژه ها:

فرهنگ ، مذاکره تجاری ، بین المللی ، ادراک ارتباطی ، توافق