شناسایی حالات شناختی خریداران و پیامد های آن برای متخصصانفروش

حالات شناختی خریداران موضوعی بحث بر انگیز و چالشی است که افراد و آنچه خرید می کنند را دربر می گیرد.حالات شناختی و رفتاری خریداران طی دهه های اخیر یکی از مهمترین موضوعات مورد توجه متخصصان فروش بوده است. گوناگونی و تنوع رفتار خریداران به دلیل گوناگونی در عوامل اثرگذار بر رفتار فرد و انگیزه فرد برای خرید می باشد. وجود گروه های متفاوت مصرف کننده برای بازارهای یک محصول بیانگر تفاوت های گسترده است. امروزه خریدار به عنوان کلید اصلی موفقیت یا عدم موفقیت یک شرکت محسوب می شود. لذا درک حالات رفتاری خریداران از اهمیت زیادی برخورداراست. داشتندرک صحیح از خریداران و فرایند مصرف، مزیت های متعددی را در بر دارد. این مزیت ها شامل کمک به مدیران درجهت تصمیم گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار خریداران، کمک به قانون گذاران و تنظیم کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت به خریداران در جهت تصمیم گیری بهتر است. در این مقاله با استفاده از روش توصیفی کتابخانه ای به شناسایی حالات شناختی خریداران و پیامدهای آن برای متخصصان فروش پرداخته می شود.نتایج نشان می دهد چندین مرحله وجود دارد که مصرف کننده طی می کند تا در نهایت محصولات در دسترس را از فروشگاه مربوطه خریداری کند, از طرفی عوامل مختلفی چون عوامل فرهنگی، اجتماعی، شخصی یا روانشناختی بر تصمیم خرید افراد تاثیر می گذارد لذا متخصصان فروش باید رفتار خرید مصرف کنندگان را درک کنند تا محصولاتشان به خوبی به فروش برسد.

کلیدواژه ها:

حالات ، خریداران ، شناسایی ، فروش ، متخصصان