مدلی برای ارائه موثر فروشنده در بازارهای صنعتی

چکیدهارائه فروش به عنوان "بدنه اصلی" وبه عنوان مرحله ای مهم از فرایند فروش تعریف شده است. از این رو، پژوهش برای ارائه مدلی برای ارائه موثر فروشنده در بازارهای صنعتی انجام شده است. پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، نظریه داده بنیاد می باشد. جامعه آماری پژوهش، عمده فروشان پوشاک بازار بزرگ تهران هستند. برای انتخاب مشارکت کنندگان از شیوه نمونه گیری هدفمند قضاوتی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با ۱۵ فروشنده که دارای سابقه کاری بالا و فروش زیاد بودند مصاحبه انجام گردید. ابزارگردآوری داده ها، مصاحبه عمیق می باشد. روایی و پایایی یافته های پژوهش با چک کردن تم های پژوهش با پژوهشگران خبره دانشگاهی بررسی شد و تحلیل داده ها با به کار گیری نرم افزار Nvivo ۱۰ انجام شده است. تحلیل مصاحبه ها منجر به شناسایی شش مقوله اصلی شد که عبارت است از: (۱)عوامل علی، شامل مقوله های محوری اشتیاق به کار و جذابیت فروشنده می باشد.(۲) عوامل محوری شامل مثوله محوری اعتمادسازی جهت پذیرش فروشنده می باشد (۳) عوامل مداخله گر نیز شامل مقوله های محوری سرمایه روان شناختی، هوش هیجانی، هوش معنوی، توان مدیریتی، ویژگی محصول و ویژگی شخصیتی است. (۴)عوامل زمینه ای ، شامل مقوله محوری عوامل وضعیتی می باشد. (۴) پیامدهای آن شامل مقوله های محوری پیامد شخصی و پیامد سازمانی می باشد. (۶) راهبردهای اثرگذار ، شامل مقوله های محوری آراستگی، مهارت های ارتباطی، اخلاق حرفه ای و مهارت های ارائه فروش می باشد. در نهایت مدل نهایی از ۱۵ مقوله، ۴۴ مفهوم و ۱۱۲ کد اولیه تشکیل شده است.

کلیدواژه ها:

ارائه موثر فروشنده ، عملکرد فروش ، روابط خریدار- فروشنده ، بازارهای صنعتی