ارزیابی اثرات استراتژی فروش، مشتری مداری و متغیرهای فردی برخودکارایی و عملکرد نیروی فروش

پژوهش حاضر به ارزیابی اثرات استراتژی های فروش، مشتری مداری و متغیرهای فردی بر خودکارایی و عملکرد نیروی فروش می پردازد. پژوهش حاضر ازنظر هدف، کاربردی و ازنظر شیوه گردآوری اطلاعات، توصیفی پیمایشی می باشد. ازآنجایی که جامعه آماری در این پژوهش شامل دو گروه مدیران وکارکنان فروش مستقیم شرکت ارتباطات سیار ایران (همراه اول) است که تعداد محدودی می باشد (۱۲۲۰ نفر)، لذا حجم نمونه آماری تعداد ۲۹۲ نفر تعیین گردید. همچنین بر اساس تعداد نمونه ۲۵۴ نفرکارکنان فروش و جهت ارزیابی عملکرد کارکنان فروش تعداد ۳۸ نفر مدیر فروش به نسبت تعداد کل مدیران به کارکنان تعیین گردید. ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه می باشد و داده های این پژوهش با استفاده ازمدل یابی معادلات ساختاری مورد تجزیه وتحلیل قرارگرفت. نتایج نشان می دهد مشتری مداری، فروش مبتنی برارزش، انگیزش و از میان استراتژی های فروش، بخش بندی و مدل های فروش بر عملکرد نیروی فروش تاثیر مستقیم ومعناداری دارند. اولویت بندی مشتریان به طور غیر مستقیم توسط فروش مبتنی برارزش و مشتری مداری بر روی عملکرد تاثیر گذار است. تاثیر مستقیم متغیر نگرش و خودکارایی و همچنین اثرات متغیرهای تعدیل گر بخش بندی و مدل های فروش مورد تایید قرار نگرفت.

کلیدواژه ها:

استراتژی های فروش ، مشتری مداری ، متغیرهای فردی ، خودکارایی ، عملکرد نیروی فروش