بررسی تاثیر سبک رهبری بر اجرای استراتژی فروش فروشنده و عملکرد فروش با در نظر گرفتن نقش تعدیل گری شدت رقابت (مورد مطالعه شرکت رامک خودرو)

این پژوهش در پی این هدف است که سبک های مختلف رهبری و استراتژی های فروش را که بخشی از توانمندی شرکت در مواجهه با فضای رقابتی به شمار می رود را بر بهبود عملکرد فروش مورد بررسی قرار دهد. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر نوع استقرایی بوده و همچنین از لحاظ روش، توصیفی است. ابزار گرد آوری داده ها در این پژوهش پرسشنامه می باشد که از طریق پرسشنامه مقاله مبنا طراحی گردیده و روایی و پایایی آن با استفاده از آزمون های متعددی که در فصل سوم ارائه شده سنجیده شده است. جامعه آماری این پژوهش ۲۷۰ نفر از کلیه سرپرستان، روسا و مدیران فروش دفاتر مرکزی و نمایندگی های مجاز گروه صنعتی رامک خودرو می باشد. که بر اساس جدول مورگان تعداد اعضای نمونه ۱۵۵ نفر برآورد گردید. همچنین در این پژوهش از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شد. نتایج نشان داد سبک رهبری تحول گرا تاثیر معناداری را بر عملکرد فروش و اجرای استراتژی فروش فروشنده رامک خودرو دارد. در صورتی که رهبری تعاملی به تنهایی به تاثیرگذاری بر اجرای استراتژی فروش فروشنده قادر نمی باشد و نیاز به عوامل دیگری دارد تا بتواند عملکرد فروش را بهبود بخشد

کلیدواژه ها:

استراتژی فروش فروشنده ، رهبری تعاملی ، رهبری تحول گرا ، رقابت ، عملکرد فروش.