تجزیه و تحلیل عوامل موفقیت بر عملکرد فروش در شرکت های کوچک و متوسط با رویکرد دیمتل (مطالعه موردی شرکت آذربینش، آرتاکیش، آذرمدیک)

در فضای رقابتی امروزی، شرکت های مختلف، هر یک برای دستیابی به مزیت رقابتی و حفظ و بقای خود، نیازمند افزایش در عملکرد فروش خود می باشند. بنا بر اهمیت موضوع فوق تحقیقات زیادی در سال های اخیر صورت پذیرفته است تا بتواند عوامل تاثیر گذار را بر عملکرد فروش شناسایی کند، که این امر باعث شکل گیری رویکرد و مفهوم جدیدی با عنوان فروش موثر در بازاریابی گردیده است. مساله اساسی این است که اجرای این رویکرد به سادگی امکا نپذیر نبوده و در این مسیر عوامل کلید ی متعددی وجود دارد . بر این اساس، جهت تعیین استراتژی های مناسب برای افزایش فروش محصولات مصرفی نیاز به شناسایی و آگاهی از عوامل مذکور امری حیاتی است. هدف از این تحقیق شناسایی و تحلیل عوامل کلیدی عملکرد فروش در شرکت های کوچک و متوسط است. تحقیق حاضر، رویکرد دیمتل را جهت تعیین ارزش آستانه و رسم نقشه اثر-ارتباط، ارائه می دهد. این پژوهش عملکرد فروش را به دو بخش عملکرد مالی و غیر مالی تشکیل شده است. پس از مرور ادبیات موضوع، تعداد 10 عامل کلیدی برای فروش محصولات مصرفی بر اساس نظرات خبرگان و متخصصان تایید نهایی گردید هاند. در میان این عوامل، در نتایج نهایی عامل عملکرد غیر مالی، توزیع، مشتری، محصول به عنوان مهمترین و تاثیرگذارترین و عامل عملکرد غیر مالی، مشتری، رقیب گرایی به عنوان وابسته ترین عامل کلیدی موفقیت در افزایش فروش محصولات مصرف ی شناسایی شده اند.

کلیدواژه ها:

مشتری ، ارتقاء ، قیمت ، محصول ، مشتری گرایی ، رقیب گرایی ، عملکرد بین بخش ها