دلایل اصلی شکست در خاتمه فروش چیست؟
دلایل اصلی شکست در خاتمه فروش
یک لحظه کاملا پر رمز و راز در فروش وجود دارد و آن زمانی است که فروشنده بالاخره از مشتری می خواهد که محصول پیشنهادی را بخرد تا فروش اتفاق بیافتد. ما به این لحظه اصطلاحا خاتمه فروش می گوییم.
در حقیقت، بدون خاتمه فروش ، هیچ فروشی وجود نخواهد داشت و به همین دلیل ، توانایی فروشنده برای خاتمه فروش، مهم ترین قسمت کار او را تشکیل می دهد.
برای افزایش مهارت مان در خاتمه فروش، ابتدا باید به این سوال مهم پاسخ دهیم :
اصلی ترین دلیل از دست دادن فروش چیست؟ در پاسخ باید بگویم ، درخواست نکردن از مشتری برای خرید ، دلیل اصلی شکست ما در خاتمه فروش است.
در حقیقت، ممکن است محصول عالی داشته باشیم که مشتری هم به آن نیاز دارد و ما هم آن را به خوبی معرفی کرده ایم، اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر اینکه از خریدار بخواهیم تا از ما بخرد.
با در نظر گرفتن این واقعیت ، حالا باید به این سوال پاسخ دهیم که چرا فروشندگان غالبا از مشتری نمی خواهند که بخرد تا فروش خاتمه پیدا کند؟ زیرا:
*بیشتر فروشندگان اعتماد به نفس کافی ندارند.
*بسیاری از فروشندگان به اندازه کافی به محصول شان مطمئن نیستند.
*اکثر فروشندگان از « نه » شنیدن از مشتری و شکست خوردن می ترسند.
*بیشتر فروشندگان تمایلی به شنیدن مخالفت های مشتری و پاسخگویی به آنها ندارند.
*عمده فروشندگان به اشتباه تصور می کنند درخواست از مشتری برای خریدن ، یک رفتار تهاجمی و نامطلوب است که به رابطه شان با مشتری صدمه می زند.
*بسیاری از فروشندگان نمی دانند چه زمانی باید از مشتری بخواهند خرید کند و فروش را خاتمه بدهند.
*بسیاری از فروشندگان با شیوه ها و تکنیک های خاتمه فروش آشنا نیستند.
دکتر فاطمه صدقی ثابت
مدرس دانشگاه، دکتری کارآفرینی