فراتر از «مسئولیت بیگانگی»: بازتعریف موانع ورود به بازار برای کارآفرینان ایرانی در منطقه از طریق مدل «میدان های استراتژیک»
فراتر از «مسئولیت بیگانگی»: بازتعریف موانع ورود به بازار برای کارآفرینان ایرانی در منطقه از طریق مدل «میدان های استراتژیک»
نویسنده:
دکتر علی آبکار
(مشاور توسعه کسب وکار و بهبود سازمانی | پژوهشگر حوزه کارآفرینی بین الملل)
چکیده:
ادبیات کلاسیک کارآفرینی بین الملل، چالش های ورود به بازارهای خارجی را عمدتا تحت مفهوم «مسئولیت بیگانگی» (Liability of Foreignness) و «مسئولیت بیگانه بودگی» (Liability of Outsidership) تئوریزه می کند. با این حال، مطالعه ای کیفی و چندموردی بر روی بیش از ۱۷۰ شرکت ایرانی در سه بازار کلیدی منطقه (امارات متحده عربی، ترکیه و عمان) طی یک دهه اخیر (۲۰۱۵-۲۰۲۴) نشان می دهد که این چارچوب ها برای تبیین کامل شکست ها و موفقیت های کارآفرینان ایرانی ناکافی هستند. این یادداشت علمی، یک مدل مفهومی نوین با عنوان «میدان های استراتژیک» (Strategic Arenas) را برای تحلیل این بازارها معرفی می کند که موانع را نه به صورت عمومی، بلکه به شکل اکوسیستم-محور طبقه بندی می نماید.
متن اصلی یادداشت:
ادبیات موجود در حوزه بین المللی سازی کسب وکار، که عمدتا بر پایه مدل آپسالا (Johanson & Vahlne, 1977) و تئوری شبکه ها استوار است، بر نقش کاهش فاصله روانی و غلبه بر انزوای شبکه ای تاکید دارد. این نظریه ها اگرچه معتبرند، اما در مواجهه با واقعیت های ژئوپلیتیکی و نهادی که کارآفرینان ایرانی با آن روبرو هستند، بخشی از تصویر را نادیده می گیرند. تحلیل داده های تجربی نشان می دهد که چالش ها به دو لایه اصلی قابل تفکیک هستند:
۱. موانع فرامنطقه ای (Pan-Regional Barriers): این دسته از موانع، صرف نظر از بازار هدف، برای کارآفرین ایرانی وجود دارند و عمدتا ریشه در «فاصله نهادی» (Institutional Distance) دارند:
- دیوار آهنین مالی: محدودیت های شدید در افتتاح حساب بانکی و نقل و انتقالات مالی بین المللی به دلیل تحریم های ثانویه.
- شکاف فرهنگی-شناختی: خطای شناختی در «فرافکنی ایزومورفیک» (Isomorphic Projection)؛ یعنی فرض اینکه مدلی موفق در ایران، بدون بومی سازی عمیق، در بازار هدف نیز موفق خواهد بود.
- نقص در هوشمندی بازار: اتکا به شواهد روایی و شهود به جای تحقیقات بازار داده-محور و دقیق.
۲. موانع اکوسیستم-محور (Ecosystem-Specific Barriers): یافته کلیدی این پژوهش، معرفی یک چارچوب تحلیلی جدید برای درک ماهیت متفاوت هر بازار است. بر این اساس، هر کشور یک «میدان استراتژیک» منحصر به فرد با قوانین بازی متفاوت است:
- امارات متحده عربی (میدان «اقیانوس سرخ جهانی» - Global Red Ocean): مشخصه اصلی این میدان، فرا-رقابت (Hyper-Competition) و هزینه های سرسام آور جذب مشتری (CAC) است. سرعت تقلید (Velocity of Imitation) بسیار بالاست و مزیت رقابتی به سرعت از بین می رود. بقا در این میدان نیازمند سرمایه گذاری سنگین بر روی برندینگ و نوآوری مستمر است.
- ترکیه (میدان «مین اقتصادی» - Economic Minefield): این میدان با بی ثباتی مزمن اقتصاد کلان (نوسانات ارزی و تورم) تعریف می شود که برنامه ریزی استراتژیک بلندمدت را تقریبا ناممکن می سازد. علاوه بر این، بروکراسی پیچیده و اولویت «سرمایه ارتباطی» (Relational Capital) بر فرآیندهای رسمی، یک مانع ساختاری برای بازیگران خارجی فاقد شبکه ارتباطی محسوب می شود.
- عمان (میدان «باغ محصور» - Walled Garden): این میدان با محافظه کاری بازار و چرخه های طولانی پذیرش نوآوری شناخته می شود. با وجود اصلاحات قانونی، نهاد غیررسمی «کفیل» یا حامی محلی همچنان برای دسترسی به پروژه های بزرگ و شبکه های توزیع اصلی، یک ضرورت عملی است. محدودیت مقیاس بازار (Market Scale) نیز یک چالش ساختاری دیگر است.
نتیجه گیری و دلالت ها:
این مدل مفهومی نشان می دهد که استراتژی بین المللی سازی برای کارآفرینان ایرانی باید از یک رویکرد «یک نسخه برای همه» (One-size-fits-all) فراتر رود. موفقیت، در گرو تطبیق رادیکال استراتژی با «قوانین بازی» میدان استراتژیک هدف است. استراتژی تهاجمی و مبتنی بر بازاریابی که برای بقا در «اقیانوس سرخ» امارات حیاتی است، احتمالا در «باغ محصور» عمان منجر به شکست خواهد شد. این یافته، ضرورت بازنگری در آموزش های کارآفرینی بین الملل و ارائه چارچوب های تحلیلی بومی شده و واقع بینانه را بیش از پیش آشکار می سازد.