تاثیر بالا بودن سطح انتظار مذاکره گران بر برد در مذاکره : مورد کاوی مدیران ایرانی
- سال انتشار: 1388
- محل انتشار: اولین کنفرانس بین المللی مدیریت اجرایی
- کد COI اختصاصی: MBA01_052
- زبان مقاله: فارسی
- تعداد مشاهده: 1772
نویسندگان
عضو هیئت علمی دانشکده مهندسی صنایع دانشگاه علم و صنعت ایران
کارشناس اردش مدیریت اجرایی دانشگاه علم و صنعت ایران
چکیده
به فراخور ضرورت توجه به کشف الگوی رفتاری مذاکره گران برای ترسیم جهت، در دستیابی به نتایج بهتر و موثرتر برای مدیران ایرانی ، پژوهشی میدانی سامان داده شده استکه یافته آن در قالب این مقاله ساماندهی شده است. در آن ، ضمن بررسی رابطه سطح انتظارات مذاکره گر بر نتیجه تلاش ها، به پاسخ گویی به اثرات بالا بودن یا پایین بودن سطح انتظارات دو مذاکره گر بر نتیجه مذاکره و نیز تاثیرات سطح انتظار مذاکره گر در دو بعد سطح آرمانی و نقطه پایانی در مذاکره بر روی خروجی مذاکره پرداخته، این تحقیق همچنین به بررسی نتایج مذاکره در زمانی که هر و مذاکره از سطح انتظار بالایی برخوردارند پرداخته است. تحقیق میدانی بر 20 زوج مذاکره گر تعمق نموده است با توجه به گستره وسیع مذاکرات خریدو فروش و اهمیت قیمت در اکثر مذاکرات برای سازمانها ، این تحقیق بر ثبت و جمع آوری نتایج مذاکرات جامعه آماری برگزیده با سناریوهای محرمانه خرید و فروش تمرکز نموده است. یافته ها ضمن تایید وجود رابطه مثبت میان سطح انتظارات مذاکره گران با نتیجه مذاکره، شواهدی کافی مبنی بر وجود رابطه قویتر میان سطح انتظار آرمانی مذاکره گر با نتیجه مذاکره را در مقایسه با سطح انتظار پایانی مذاکره گر بر نتیجه حاصل نشان می دهد. نتایج تحقیق شواهد کافی مبنی بر پیروزی مذاکره گر با سطح انتظارات بالاتر را در مقایسه با حریف در حالت مشابه ارائه نمی کند. مطالعه نشان می دهد، در صورتیکه دو طرف مذاکره از سطح انتظارات بالا یا پایین به طور مشابه برخوردار باشند، مذاکره گر با سطح انتظارات بالاتر لزوماً برنده مذاکره نمی باشد.کلیدواژه ها
مذاکره، نتایج مذاکره، نقطه آرمانی، نقطه پایانی، انتظارمقالات مرتبط جدید
- بررسی ارزیابی قصد دانشجویان دانشگاه برای کارآفرینی دیجیتال (مورد مطالعه: دانشگاه گیلان)
- تبیین بازده سهام شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران با تاکید بر نوسانات عوامل کلان اقتصادی و نقش میانجی سودآوری
- تاثیر اقدامات رهبری توزیعی بر ابعاد توسعه حرفه ای معلمین مدارس غیر دولتی شهرستان لاهیجان
- تاثیر بازی های ویدئویی بر رفتار اجتماعی در دانش آموزان مقطع ابتدایی: یافته ها و پیشنهادات
- بررسی عوامل موثر بر اثربخشی مدیریت ارتباط با مشتری پایدار (SCRM) در فروشگاه های آنلاین (مورد مطالعه: دیجی کالا)
اطلاعات بیشتر در مورد COI
COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.