مدلسازی ترکیبی Pareto/NBD و RFM موزون فازی بهمنظور بخش بندی مشتریان در روابط غیرقراردادی
- سال انتشار: 1393
- محل انتشار: فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره: 6، شماره: 3
- کد COI اختصاصی: JR_JIBM-6-3_001
- زبان مقاله: فارسی
- تعداد مشاهده: 105
نویسندگان
استاد مهندسی صنایع، دانشکده فنی و مهندسی، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران
دانشجوی دکتری مهندسی صنایع، دانشکده فنی و مهندسی، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران
دانشیار مهندسی صنایع، دانشکده فنی و مهندسی، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران
دانشیار مهندسی صنایع، دانشکده فنی و مهندسی، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران
چکیده
درآمدسازی در شرکت ها از طریق ایجاد رابطه با مشتریان و حفظ این روابط در درازمدت صورت می پذیرد. از این رو توانایی پیش بینی مناسب روابط با مشتریان نکته ای اساسی در مدیریت رابطه با مشتریان است. بخش بندی روشی است که طی آن با تفکیک مشتریان به بخش های متجانس با رفتار خرید مشابه، تلاش می شود تا ارزش آتی رابطه با مشتریان پیش بینی شود. روش RFM یکی ازمتداول ترین روش های بخشبندی است که از تحلیل پایگاه داده تراکنشی برای رده بندی ارزش مشتریان استفاده میکند. پژوهش حاضر تلاش دارد تا از ترکیب مدلسازی Pareto/NBD که به مدلی قدرتمند در پیشبینی رفتار مشتریان مشهور است با روش معمول RFM، کیفیت بخشبندی مشتریان را ارتقا بخشد. در این پژوهش از روش Pareto/NBD برای تخمین سه مولفه مقدار انتظار احتمال فعالیت آتی، تعداد تراکنش های آتی و متوسط ارزش پولی استفاده شده است. سپس نتایج بخشبندی مشتریان با استفاده از این مولفهها با کاربرد روش مرسوم RFM مقایسه شده است. نتایج حاصل بیانگر بهبود کیفیت بخشبندی در رده بندی ارزش آتی مشتریان، بهویژه در ردههای ارزشمند مشتری با کمک رویکرد پیشنهادی است.کلیدواژه ها
روابط غیرقراردادی, فرایند تحلیل سلسلهمراتبی فازی, مدل RFM, مدلسازی Pareto/NBDاطلاعات بیشتر در مورد COI
COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.