بخشبندی مشتریان صنعت دارو بر اساس مدل RFML
- سال انتشار: 1395
- محل انتشار: فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره: 8، شماره: 4
- کد COI اختصاصی: JR_JIBM-8-4_008
- زبان مقاله: فارسی
- تعداد مشاهده: 182
نویسندگان
استاد گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران
استادیار گروه مدیریت، دانشگاه علامه طباطبایی، تهران، ایران
کارشناسارشد مدیریت فناوری اطلاعات گرایش هوش تجاری، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران
چکیده
در صنعت دارو مدیران بازاریابی و فروش با حجم انبوهی از دادههای فروش شرکتهای پخش، به داروخانههای مشتری خود مواجهاند. یکی از روشهایی که به آنان در کنترل وضعیت بازار، رقابت با سایر رقبا، برنامهریزی هر چه بهتر برای افزایش فروش محصولات خود و در نتیجه هدفمند کردن فعالیتهای بازاریابی کمک خواهد کرد، آگاهی از بخشبندیهای مختلف مشتریان و سیاستگذاری بازاریابی و فروش بر مبنای آن خواهد بود. هدف اصلی این مقاله، کمک به مدیران بازاریابی و فروش صنعت دارو، از طریق تعیین و تحلیل بخشهای مختلف مشتریان و ارائه پیشنهادهای متناسب با هر بخش، به منظور حفظ و افزایش خرید آنان بهکمک روشهای دادهکاوی است. در این تحقیق، بر اساس متغیرهای تازگی، تکرار، ارزش پولی و مدت زمان خرید در مدل RFML، داروخانهها در خوشههای مختلف قرار گرفته و تحلیل شدهاند. در نتیجه این بخشبندی، سه دسته داروخانه به نامهای: داروخانههای کم خرید و کم سود، با میزان خرید و سود متوسط و وفادار و پر سود از نظر روند فروش شناسایی شدند و بر اساس این بخشبندی، تحلیلهای مربوط به آن ارائه شده استکلیدواژه ها
بخشبندی مشتریان, دادهکاوی, صنعت دارو, مدل RFMLاطلاعات بیشتر در مورد COI
COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.