ورود
مقالات فارسیISIکنفرانسهاژورنالها

بخشبندی مشتریان صنعت دارو بر اساس مدل RFML

محل انتشار: فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره: 8، شماره: 4
سال انتشار: 1395
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: فارسی
مشاهده: 160

فایل این مقاله در 24 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این مقاله:
https://civilica.com/doc/1397930

شناسه ملی سند علمی:

JR_JIBM-8-4_008

تاریخ نمایه سازی: 24 بهمن 1400

چکیده مقاله:

در صنعت دارو مدیران بازاریابی و فروش با حجم انبوهی از دادههای فروش شرکتهای پخش، به داروخانههای مشتری خود مواجه‎اند. یکی از روش‎هایی که به آنان در کنترل وضعیت بازار، رقابت با سایر رقبا، برنامهریزی هر چه بهتر برای افزایش فروش محصولات خود و در نتیجه هدفمند کردن فعالیت‎های بازاریابی کمک خواهد کرد، آگاهی از بخشبندیهای مختلف مشتریان و سیاستگذاری بازاریابی و فروش بر مبنای آن خواهد بود. هدف اصلی این مقاله، کمک به مدیران بازاریابی و فروش صنعت دارو، از طریق تعیین و تحلیل بخشهای مختلف مشتریان و ارائه پیشنهادهای متناسب با هر بخش، به منظور حفظ و افزایش خرید آنان به‎کمک روش‎های دادهکاوی است. در این تحقیق، بر اساس متغیرهای تازگی، تکرار، ارزش پولی و مدت زمان خرید در مدل RFML، داروخانهها در خوشههای مختلف قرار گرفته و تحلیل شدهاند. در نتیجه این بخشبندی، سه دسته داروخانه به نامهای: داروخانههای کم خرید و کم سود، با میزان خرید و سود متوسط و وفادار و پر سود از نظر روند فروش شناسایی شدند و بر اساس این بخشبندی، تحلیلهای مربوط به آن ارائه شده است

کلیدواژه ها:

نویسندگان

بابک سهرابی

استاد گروه مدیریت فناوری اطلاعات، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران

ایمان ریسی وانانی

استادیار گروه مدیریت، دانشگاه علامه طباطبایی، تهران، ایران

نسترن نیک‎آیین

کارشناس‎ارشد مدیریت فناوری اطلاعات گرایش هوش تجاری، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران

مراجع و منابع این مقاله:

لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این مقاله را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود مقاله لینک شده اند :
  • Allahyari Soeini, R. & Fathalizadeh, E. (۲۰۱۲). Customer segmentation based ...
  • Arora, P., Deepali, D. & Shipra, V. (۲۰۱۵). Analysis of ...
  • Asosheha, A., Bagherpour, S. & Yahyapour, N. (۲۰۰۸). Extended acceptance ...
  • Chang, H-C. & Tsai, H-P. (۲۰۱۱). Group RFM analysis as ...
  • Chapman, P., Clinton, J., Kerber, R., Khabaza, T., Reinartz, T., ...
  • Chen, C. & Chen, A. (۲۰۰۷). Using data mining technology ...
  • Chiu, C. Y., Chen, Y.F., Kuo, I.T. & Ku, H.C. ...
  • Csikosova, A., Antosova, A. M. & Mihalcova, B. (۲۰۱۵). Segmentation ...
  • Cuadros, A. D. & Domínguez, V. (۲۰۱۴). Customer segmentation model ...
  • Dehdashti, SH. & Pourhossein, A. (۲۰۱۲). Performance Implications of Sales ...
  • Esfidani, R. M., Mohamadi, M., Keimasi, H., Parsafar, M. (۲۰۱۴). ...
  • Hosseinzade, SH., Karami, M. & Mehrabani, M. (۲۰۱۳). Customers segmentation ...
  • Jianying, M., Yongjian, F. & Yanguang, S. (۲۰۰۹). A neural ...
  • Johnson, G. (۲۰۰۵). Sales Forecasting for Pharmaceuticals: An Evidence Based ...
  • Khatami-Firuzabadi, M. & Sadaghiani, J. S. (۲۰۱۵). A developing model ...
  • Kolarovszki, P. Tengler, J. Majerčáková, M. (۲۰۱۶). The New Model ...
  • Kotler, F. (۲۰۰۶). Principles of Marketing. (۵, Ed., & Parsian, ...
  • Maleki, M. Hajilu, Z. (۲۰۱۶). Identifying & Segmenting Key Customers ...
  • Ngai, E. Hu, Y. Wong, Y. Chen, Y. Sun, X. ...
  • Padashi, A. (۲۰۱۳). Customer Segmentation and definition of the strategy ...
  • Pradeep, R. & Singh, S. (۲۰۱۰). A survey of clustering ...
  • Prins, S. & Stegwee, R.A. (۲۰۰۰). Zorgproducten en geintegreerde infromatie ...
  • Rai, S. & Shubha, P. (۲۰۱۰). A Survey of Clustering ...
  • Ramos, S., Duarte, J., Duarte, F. & Vale, Z. (۲۰۱۵). ...
  • Ranjan, J. (۲۰۰۹). Data mining in pharma sector: benefits. International ...
  • Sadarina, P., Kothari, M. & Gondaliya, J. (۲۰۱۳). Implementing Data ...
  • Saleabadi, S. (۲۰۱۱). Customers segmentation in the broadcast industry using ...
  • Senthilkumaran, U., Manikdan, N. & Senthilkumar, N. (۲۰۱۶). Role of ...
  • Seyed Hosseini, M., Maleki, A. & Gholamian, M. R. (۲۰۱۰). ...
  • (in Persian)Soeini, A. & Fathalizadeh, E. (۲۰۱۲). Customer segmentation based ...
  • Tsiptsis, K. & Chorianopoulos, A. (۲۰۰۹). Data mining techniques in ...
  • Velmurugan, T. & Santhanam, T. (۲۰۱۱). A survey of partition ...
  • Wei, J., Lin, Sh. & Weng, Ch. (۲۰۱۲). A case ...
  • Zare Hosseini, Z. & Mohammadzadeh, M. (۲۰۱۶). Knowledge discovery from ...
    • نمایش کامل مراجع