ارزیابی تغییر رفتار خرید مشتری با استفاده از الگوی تازگی، تکرار و مقدار پولی با رویکرد دادهکاوی
- سال انتشار: 1395
- محل انتشار: اولین کنفرانس ملی مدیریت و اقتصاد جهانی
- کد COI اختصاصی: MWECONF01_149
- زبان مقاله: فارسی
- تعداد مشاهده: 908
نویسندگان
کارشناس ارشد مدیریت اجرایی، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات تهران، ایران
هییت علمی دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات تهران، ایران
چکیده
یکی از چالشهای مهم در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری در سازمانهای مشتری محور شناخت مشتری است و درک تفاوت ورتبهبندی آنها و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکت دارند میباشد. از سوی دیگر همه مشتریان شرکت دارای سهمی برابر در سودآوری شرکت نیستند. شناخت مشتریان ایجاد تمایز بین گروههای مختلف مشتریان و رتبهبندیآنها یکی از مسایل مهم در سازمانهای مشتری محور است. برای رسیدن به درک صحیحی از مشتریان، سازمانها نیازمند استفاده از مقیاسی هستند که از طریق آن بتوان میزان اهمیت مشتریان مختلف را سنجش نمود. ازاینرو، شناسایی مشتریانکلیدی سازمان امری بسیار مهم میباشد. لذا مدیران بازاریابی بیشتر وقت خود را صرف شناسایی و درک رفتار مشتری مینمایند. در فرآیند پیشنهادی این تحقیق در شرکت موردمطالعه، بر مبنای روش دادهکاوی کریسپ (CRISP) شش فاز کلی طراحیمشخص و پس از تعیین مقادیر شاخصهای آر.اف.ام (RFM) شامل تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و مقدار پولی مبادله در 724 مشتری به خوشهبندی آنها با استفاده از روشهای K-Means, Kohenen و Two Step پرداختهشده است. هدف ازاین تحقیق بخشبندی مشتریان با استفاده از مدل آر.اف.ام میباشد. تجزیهوتحلیل بر اساس شاخصهای RFM موجود در پایگاه دادهای یکی از روشهای قدرتمند و شناختهشده میباشد که بهطور وسیعی برای سنجش ارزش مشتری بر اساس سوابق قبلی خرید صورت میگیرد. بر این اساس مشتریان به چهار بخش تقسیم میگردند و خصوصیات مربوط به هر بخش مشخص میگردد. بخشبندی مشتریان شرکت را قادر میسازد تا به فراخور هرکدام از بخشها، استراتژی مناسب، برنامههای پیشبرد فروش و ارایه خدمات متمایز بر اساس ارزش مشتریان را تدوین و اجرا کنند.کلیدواژه ها
بخشبندی مشتریان، دادهکاوی کریسپ، مدیریت ارتباط با مشتری و مدل RFMمقالات مرتبط جدید
- بررسی عوامل موثر بر توسعه عملکرد شغلی در سازمان تامین اجتماعی مورد مطالعه استان مازندران
- مروری بر شایستگی های مدیران منابع انسانی در راستای تفکر پارادوکسی
- توصیف نقش سیستم های اطلاعاتی منابع انسانی در مدیریت منابع انسانی مبتنی بر شواهد
- از تکنواسترس تا نارضایتی: نقش میانجی تعارض کار-خانواده در سازمان انتقال خون ایران
- تغییر در ادراک کارکنان هنگام ادغام هوش مصنوعی با مدیریت منابع انسانی با نقش واسطه اعتماد به فناوری
اطلاعات بیشتر در مورد COI
COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.