بررسی تأثیر استراتژی های فروش بر عملکرد با نقش تعدیل گر بخش بندی مشتری محوری و الگوهای فروش

سال انتشار: 1395
محل انتشار: همایش بین المللی افق های نوین در علوم مدیریت و حسابداری، اقتصاد و کارآفرینی
کد COI اختصاصی: BCONF01_155
زبان مقاله: فارسی
تعداد مشاهده: 461

نویسندگان

کارشناسی ارشد دانشگاه آزاد اسلامی،واحد قزوین،گروه مدیریت،قزوین،ایران

هیئت عملی دانشگاه آزاد تهران جنوب

چکیده

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تأثیرگذاری بالای رفتار فروشنده برتصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین بررسی عوامل موثربر عملکرد فروش نمایندگان بیمه در جهت انتخاب استراتژیهای فروشمحوری ومشتری محوری با درنظرگرفتن تعدیلگرهای الگوهای فروش و بخش بندی مشتری در شرکت بیمه البرز انجام شد. بدینمنظور ، تعداد 290 پرسشنامه میان نمایندگان بیمه توزیع گردید و برای تجزیه و تحلیل داده ها از روش معادلات ساختاری SEM و نرم افزار AMOS استفاده شده است. نتایج مدل نشان داد که اولویت بندی مشتری، بخش بندی مشتری و الگوهای فروش برعملکرد تأثیر دارد و همچنین مشتری محوری بر عملکرد تأثیر مستقیم دارد.در ضمن مشتری محوری روابط بین الگوهای فروش و مشتری محوری ، و بخش بندی مشتری روابط بین اولویت بندی مشتری و فروش براساس ارزش را تعدیل می کند

کلیدواژه ها

مشتری محوری، فروش محوری، عملکرد فروش، فروش مبتنی بر ارزش

مقالات مرتبط جدید

اطلاعات بیشتر در مورد COI

COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.

کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.