بخش بندی و پیش بینی رفتار مشتریان براساس مدل RFM بهبودیافته (LRFMSP)
- سال انتشار: 1402
- محل انتشار: فصلنامه پژوهش های نوین در تصمیم گیری، دوره: 8، شماره: 2
- کد COI اختصاصی: JR_SAIM-8-2_006
- زبان مقاله: فارسی
- تعداد مشاهده: 81
نویسندگان
دانشیار، گروه مدیریت، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصادی، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران
دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصادی،دانشگاه الزهرا، تهران، ایران
چکیده
در سال های اخیر، با توسعه یادگیری ماشین و فناوری کلان داده، داده های کاربر به عنصر مهمی در فرآیند تولید شرکت ها تبدیل شده اند. با به کارگیری رویکردهای داده کاوی در داده های مشتریان، سازمان ها، الگوهای رفتاری مشتریان، نیازهای آن ها و ارتباط های پنهان داده ها را درک می کنند و براساس این الگوها بهتر می توانند در راستای برآورده ساختن نیاز مشتریان، منابع خود را به کار گیرند. خوشه بندی یکی از تکنیک های داده کاوی است که برای گروه بندی مشتریان متناسب با ویژگی های مختلف آن ها استفاده می شود. هدف اصلی این پژوهش خوشه بندی مشتریان بر اساس شاخص های LRFMSP و در نهایت طبقه بندی و پیش بینی رفتار خرید آن ها با استفاده از تکنیک های طبقه بندی درخت تصمیم (DTC)، پرسپترون چندلایه (MLP) و ماشین بردار پشتیبان (SVM) است. مطالعه ی صورت گرفته بر روی ۳۸۷۴۹۶ تراکنش مشتریان یک فروشگاه خرده فروشی در غرب اروپا طی بازه زمانی فوریه ۲۰۱۸ تا فوریه ۲۰۱۹ می باشد. هر تراکنش منتسب به مشتری بخشی از رفتار یک فرد است که بر روی مجموعه ای از معاملات مدل سازی می شود تا رفتار خرید مشتری را شکل دهد. انجام خوشه بندی ++K-means و تعیین K بهینه منتهی به مشخص شدن سه خوشه برای مشتریان گردید. همچنین آزمایش و بررسی طبقه بندی کننده ها نشان داد که طبقه بندی کننده MLP با یک لایه پنهان و ۶ نورون در این لایه بیشترین دقت و طبقه بندی کننده DTC بیشترین سرعت را در بین طبقه بندی کننده های بررسی شده خواهد داشت. بررسی رفتار مشتریان خوشه ها نشان داد که مشتریان را می توان در سه دسته وفادار، بالقوه و از دست رفته تقسیم بندی نمود.کلیدواژه ها
رفتار خرید مشتری, LRFMSP, پرسپترون چند لایه, ماشین بردار پشتیبان, درخت تصمیم گیریاطلاعات بیشتر در مورد COI
COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.