ارائه الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش
- سال انتشار: 1392
- محل انتشار: فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره: 5، شماره: 1
- کد COI اختصاصی: JR_JIBM-5-1_004
- زبان مقاله: فارسی
- تعداد مشاهده: 175
نویسندگان
استادیار، مدیریت بازاریابی، دانشگاه علامه طباطبایی، ، ایران
دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، پژوهشگر موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی، ، ایران
چکیده
اخیرا در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفا عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تاثیر می گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل کننده محیط درونی و بیرونی و پیش زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمی است. جامعه ی آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب نظران شرکت های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده های پژوهش در مطالعه کیفی از ۲۶ نفر و در مطالعه کمی نیز از ۶۶ نفر از اعضای جامعه جمع آوری شدند. یافته های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل کننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تاثیر عدم اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تائید نشد.کلیدواژه ها
استراتژی فروش, استراتژی بازاریابی, عملکرد فروش, رهبری تحول آفرین, محیط بازاریابیاطلاعات بیشتر در مورد COI
COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.