مصطفی قاضی زاده - دانشگاه شاهد
عبدالرضا بیگی نیا - دانشگاه شاهد
رقیه روشن قیاسی - دانشگاه شاهد

     بررسی رابطه بین چگونگی توزیع قدرت تصمیم ­گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با عملکرد تجاری شرکت مهم ترین هدف این پژوهش است که با توزیع پرسشنامه در میان مدیران بازاریابی و فروش ۶۲ شرکت تولیدکننده در صنایع مواد غذایی، دارویی و شیمیایی پذیرفته شده در سازمان بورس اوراق بهادار انجام گردیده است. یافته­ های پژوهش نشان داد که بین متغیر چگونگی توزیع قدرت تصمیم ­گیری میان واحد­های بازاریابی و فروش با متغیرهای همکاری و تعامل میان واحدهای بازاریابی و فروش، فرهنگ مشتری­ مداری، ایجاد ارزش برای مشتریان و نهایتا عملکرد تجاری شرکت­ها رابطه مثبت معنی­ داری وجود دارد. از سوی دیگر بین متغیر چگونگی توزیع قدرت تصمیم­ گیری میان واحدهای بازاریابی و فروش با وضوح نقش های عملیاتی بازاریابی و فروش رابطه­ ی منفی و معنی­ داری وجود دارد. نتایج این پژوهش، همچنین نشان داد که بین ایجاد ارزش برای مشتریان با عملکرد تجاری شرکت رابطه ی مثبت معنی­ داری وجود دارد.

توزیع قدرت تصمیم گیری, بازاریابی, فروش, مشتری مداری, عملکرد تجاری شرکت