طراحی مدل بازاریابی رابطه ای بین بنگاهی در شبکه کسب و کار گردشگری پارسیان
- سال انتشار: 1396
- محل انتشار: مجله تحقیقات بازاریابی نوین، دوره: 7، شماره: 4
- کد COI اختصاصی: JR_NMRJ-7-4_002
- زبان مقاله: فارسی
- تعداد مشاهده: 328
نویسندگان
استادیار دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.
دانشیار دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
استادیار گروه پژوهشی مدیریت توسعه اقتصادی دانشگاه تربیت مدرس
دانشجوی دکتری/ دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
چکیده
مدیریت هدفمند روابط با مشتریان تجاری یکی از عوامل موفقیت ساز مان هاست. بر این اساس، شناسایی رابطه و انواع آن و دسته بندی مشتریان بر پایه انتظار ایشان از رابطه راهنمای انتخاب استراتژی بازاریابی رابطه را برای شرکت فراهم می سازد. در این پژوهش به روش تئوری دادهبنیان و از طریق مصاحبه با فعالان شبکه روابط کسب و کار گردشگری در هتلهای پارسیان تئوری بازاریابی رابطه ای بینبنگاه های تجاری در این بازار شناسایی شدهاند. در این پژوهش، از طریق نمونهگیری نظری و با انجام ۱۷ مصاحبه، معیارهای نوع شناسی روابط شامل متغیرهای جذابیت رابطه و میزان عمق و دوام رابطه متاثر از عواملی چون ارزش مورد انتظار، اعتماد ادراکشده، وابستگی ادراکشده و متغیرهای میانجی سرمایهگذاری های طرفین در رابطه، نهادینهسازی و تطابق که موجب ایجاد دیدگاه های متفاوت مشتریان تجاری میشود، شناسایی شده است. بر این اساس، دیدگاه ایشان در شناسایی فرصت ها، وقف منابع، بیاعتنایی، خیانت و بازیابی رابطه تقسیم می شود و شرکت بنا بر دیدگاه و انتظار مشتریان تجاری، استراتژی بازاریابی رابطه ای را برمیگزیند. حمایت، شراکت، رقابت در جهت مثبت و منفی و جلب رضایت استراتژی های پیش روی شرکت براساس دیدگاه مشتری و نوع رابطه است.کلیدواژه ها
بازاریابی رابطهای بینبنگاهی, نوع شناسی رابطه, نوعشناسی مشتری, جذابیت رابطه, عمق و دوام رابطهاطلاعات بیشتر در مورد COI
COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.