عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش با رویکرد دوسطحی

مطالعه حاضر بر اساس نمونه ای ۴۸۲ نفره از نیروهای فروش ۳۰ شرکت فعال در صنعت مواد غذایی و با استفاده از یک پرسشنامه ۳۹ چند سوالی انجام شد. در این پژوهش تاثیر آثار اصلی سه نیاز: شایستگی، ارتباط و استقلال به عنوان نیازهای اساسی فیزیولوژیکی و آثار اصلی و تعدیل گر جو رقابتی و خودکارآمدی جمعی فروش با رویکرد دوسطحی و نرم افزار HLM۶.۰۵ بررسی شده است. نتایج نشان داد، نیاز ارتباط بر عملکرد موثر نیست. تحلیل ها مشخص کرد که نیاز شایستگی، نیاز استقلال و خودکارآمدی جمعی فروش به صورت مثبت و جو رقابتی به صورت منفی بر عملکرد نیروی فروش موثرند. این مطالعه نشان داد، جو رقابتی بر ارتباط بین شایستگی و عملکرد اثر تعدیل گر مثبت و خودکارآمدی جمعی فروش بر ارتباط بین استقلال و عملکرد اثر تعدیل گر منفی دارد.

کلیدواژه ها:

ارتباط ، استقلال ، جو رقابتی ، خودکارآمدی جمعی فروش ، شایستگی ، عملکرد ، نظریه چند سطحی