تحلیل ارزش و بخش بندی مشتریان با استفاده از تکنیک های داده کاوی و RFM (مطالعه موردی شرکت پتروشیمی بجنورد)

بخش بندی بهینه و موثر مشتریان برمبنای ویژگی های مناسب و مرتبط، میتواند به نفوذ بیشتر کسب وکار در بازار کمک کند. روشهای متعددی برای بخش بندی مشتریان بر اساس تحلیل رفتار آنها وجود دارد که RFM یکی از روشهای مرسوم و پرکاربرد در این زمینه است . متغیرهای RFM پیش بینی کننده های خوبی برای رفتار آتی مشتریان هستند. هدف اصلی این پژوهش بررسی تکنیک های داده کاوی و RFM در تحلیل موثر مشتریان است. در ادامه با توجه به نوع داده و نیاز سازمان از الگوریتم های خوشه بندی و تکنیک RFM برای ارائه راه حل های استراتژیک استفاده شده است و در پایان با تحلیل نتایج بر پایه روش بوستون، اطمینان خوشه بندی نیز محاسبه گردیده است. با بررسی مقالات و تحقیقاتی در این زمینه، پیشنهاداتی مطابق با نتایج حاصل از این بررسی برای تحقیقات آتی ارائه شده است.

کلیدواژه ها:

تکنیک RFM ، مدیریت ارتباط با مشتریان ، داده کاوی ، برآورد فاصله ای میانگین.