بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر

سال انتشار: 1391
محل انتشار: فصلنامه پژوهشنامه بیمه، دوره: 27، شماره: 4
کد COI اختصاصی: JR_JIRC-27-4_004
زبان مقاله: فارسی
تعداد مشاهده: 536

دانلود فایل این مقاله

نویسندگان

هاشم آقازاده

دانشیار دانشگاه تهران

غلام رضا جندقی

استاد دانشگاه تهران، پردیس قم

مریم خلیل

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران، پردیس قم

چکیده

تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر می پردازد. فروشندگان به منظور فروش خدمات بیمه، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثربخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر، نخست شناسایی روش های فروش و شاخص هایی به منظور سنجش اثربخشی آنها و سپس ارزیابی اثربخشی روش های فروش و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی پیمایشی استفاده شده است. جامعه مورد بررسی در بر گیرنده دو طبقه روسای شعبه های بیمه و نمایندگان کارگزاران برتر شرکت های بیمه در شهر تهران بوده، که از طبقه اول 60 نفر و از طبقه دوم 85 نفر و در کل 145 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که روش های فروش مشتری گرا، مشاوره ای، مشارکتی، رابطه ای، انطباقی، سیستمی و متقاطع با شاخص های اثربخشی ارتباط مثبت و معنی داری دارند. تحلیل رگرسیون نیز نشان داده که از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص های اثربخشی، تنها دو روش فروش مشاوره ای و مشارکتی، بیشترین تغییرات متغیر وابسته را تبیین می کنند که از میان آنها، فروش مشاوره ای مهم تر از دیگری است.

کلیدواژه ها

بیمه عمر، روش های فروش، فروش مشاوره ای، فروش مشارکتی

مقالات مرتبط جدید

اطلاعات بیشتر در مورد COI

COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.

کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.