هدی گل گیر نوش آبادی - شرکت سامانه های اطلاع رسانی نوین گستر (سان)، تهران، ایران
محسن هادیانپور - شرکت سامانه های اطلاع رسانی نوین گستر (سان)، تهران، ایران

هدف اصلی هر کسب و کار ایجاد و حفظ مشتری است. در این عرصه رقابت سازمان هایی به موفقیت دست می یابند که بتوانند به درستی مشتریان خود را مورد بررسی و تحلیل قرار داده و براساس نیاز حال و آینده آن ها محصولات و خدمات خود را ارایه دهند. یکی از روش های تحلیل مشتریان، دسته بندی مشتریان براساس شاخص های استخراج شده از رفتار آن ها در طول زمان است. یکی از پرکاربرد ترین روش ها برای دسته بندی مشتریان روش LRFM است که مشتریان را بر اساس چهار شاخص طول ارتباط مشتری با سازمان (L)، تازگی خرید (R)، تعداد خرید (F) و مبلغ خرید (M) دسته بندی می کند. در این مقاله از اطلاعات سیستم فروش یک شرکت توزیع دارو استفاده شده است و تحقیقات وابسته به شرایط این صنعت صورت گرفته است. طی این تحقیق، مشتریان صنعت توزیع دارو با استفاده از الگوریتم خوشه بندی++ k-means براساس مدل LRFM خوشه بندی شده و در پنج دسته اصلی مشتریان VIP، وفادار، ریزشی، گذری و جدید دسته بندی می شوند. سپس نمونه هایی از تحلیل های قابل انجام براساس دسته بندی انجام شده عنوان می گردد

تحلیل رفتار مشتریان؛ مدل LRFM؛ خوشه بندی؛ الگوریتم++ k-means