جمشید امانی تهرانی - عضو هیات علمی موسسه آموزش عالی بیمه اکو، دانشگاه علامه طباطبایی
طاهره مرادی - کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (گرایش مدیریت بیمه)، موسسه عالی آموزش و پژوهش مدیریت و برنامه ریزی

نظر به افزایش توجه مسایل اخلاقی در محیط های کاری و تجاری، این پژوهش، بر آن است تا ارتباط میان قضاوت اخلاقی کارکنان فروش، و برداشت فرد از میزان سختی دستیابی به سهمیه (پرتفوی) فروش در صنعت بیمه را بررسی نماید، تا خلاء پژوهشی در این راستا را پر کرده باشد. نمونه این پژوهش شامل 135 فروشنده است که از جامعه فروشندگان شعب شرکت بیمه آسیا در سطح شهر تهران به روش نمونه برداری چند مرحله ای گرفته شده است. برای تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده، از روش تحلیل عاملی اکتشافی و رگرسیون چند متغیره و سلسله مراتبی استفاده شده است. در این مطالعه، فلسفه اخلاق فردی نیروی فروش (ایده آل باوری یا نسبیت باوری)، جو اخلاقی شرکت، پیامدهای عدم دستیابی به سهمیه (پرتفوی) فروش، به عنوان متغیرهای تعدیل گر، بر رابطه متغیرهای مستقل و وابسته ی این تحقیق نیز مورد بررسی قرار گرفته است. نتایج پژوهش، از عدم وجود ارتباط منفی معناداری بین برداشت فرد از میزان سختی دستیابی به سهمیه تعیین شده و قضاوت اخلاقی حکایت دارد. هم چنین، از میان هشت فرضیه فرعی که برای چهار متغیر تعدیل گر این پژوهش، فرض شده بود، تنها سه فرضیه، یعنی ارتباط مثبت ایده آل باوری و قضاوت اخلاقی، اثر مثبت ایده آل باوری بر تعدیل پیوند بین برداشت فرد از میزان سختی سهمیه تعیین شده و قضاوت اخلاقی، و نیز ارتباط منفی بین برداشت فرد از خودکارآمدی خویش و از میزان سختی سهمیه تعیین شده معنادار ارزیابی گردید.

سهمیه (پرتفوی) فروش، قضاوت اخلاقی، ایده آل باوری، نسبیت باوری، جو اخلاقی،