خوشهبندی دادههای مشتریان، از طریق محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV) ، بر مبنای مدل LWRFM ، جهت بهبود مدیریت ارتباط با مشتری

سال انتشار: 1394
محل انتشار: کنفرانس ملی فن آوری، انرژی و داده با رویکرد مهندسی برق و کامپیوتر
کد COI اختصاصی: TEDECE01_444
زبان مقاله: فارسی
تعداد مشاهده: 1461

نویسندگان

دانشجوی کارشناسی ارشد مهندسی فناوری اطلاعات، دانشگاه تحصیلات تکمیلی صنعتی و فناوری پیشرفته کرمان

عضو هیئت علمی و ریاست دانشکده برق و کامپیوتر، دانشگاه تحصیلات تکمیلی صنعتی و فناوری پیشرفته کرمان

چکیده

در دنیای پر از رقابت امروز هیچ راهی جز توجه به مشتریان و شنیدن صدای آنها و پرداختن به نظرات آنها وجود ندارد. این امرحوزهای به نام مدیریت ارتباط با مشتریان را مشخص مینماید، که در آن مشتریان به عنوان عنصر محوری عملکرد در نظر گرفته میشوند و کشف و شناخت نیازها و انتظارات آنها، عامل مهمی در موفقیت سازمان محسوب می شود. CRM یک مفهوم اصلی به همراه چندین لایه است که داده کاوی یکی از مهمترین لایههای آن میباشد. در این مقاله پس از جمعآوری و تحلیل دادههای مشتری، با ابزارهای دادهکاوی، برای دستیابی به سود سازمانی، از مدل توسعه یافتهی RFM یعنی LWRFM جهت تعیین ارزش طول عمر هر مشتری (CLV) ، استفاده شدهاست. سپس به روش K-Means مشتریان به پنج دسته تقسیم شدهاند و برای هر کدام از این پنج گروه تکنیکهای بازاریابی منحصر بفردی اعمال گردیدهاست. در این صورت با جلب رضایت مشتریان، وفاداری آنها به سازمان افزایش مییابد و سازمان به سود بیشتر و مزیت رقابتی پایدار دست مییابد. همچنین، باحذف هزینههای بازاریابی مربوط به مشتریان بیثمر سازمان، و تمرکز لازم بر مشتریان سودمند، سودآوری سازمان افزایش مییابد

کلیدواژه ها

ارزش طول عمر مشتری ( CLV ) خوشه بندی، مدل RFM ، مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مقالات مرتبط جدید

اطلاعات بیشتر در مورد COI

COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.

کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.