فرشته جسوری شالی - دانشجوی کارشناسی ارشد دانشگاه آزاد اسلامی واحد تبریز، گروه مدیریت صنعتی، تبریز، ایران
ناصر فقهی فرهمند - عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تبریز، گروه مدیریت صنعتی، تبریز، ایران

تحقیق حاضر با هدف تدوین مدل تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش با استفاده از رویکردPLS انجام شده است. برای نیل به هدف فوق یک سوال و نه فرضیه تدوین شده است. روش تحقیق کاربردی بوده و جامعه آماری این تحقیق شامل شرکت های تولیدی در 9 صنعت مختلف استان آذربایجانشرقی میباشد. تعداداین مدیران براساس آمار سازمان صنایع و معادن استان آذربایجانشرقی 1150 مدیر میباشد. حجم نمونه بااستفاده از رابطه تعیین حجم نمونه در جامعههای محدود، 429 نفر محاسبه شده است. برای جمعآوری دادههایلازم از پرسشنامه محقق ساخته استفاده شده است که پس از تأیید روایی و پایایی در بین جامعه آماری توزیعشده است. برای تجزیه وتحلیل دادهها از آمارهای توصیفی و استنباطی و به طور خاص از رویکرد حداقل مربعاتجزئی استفاده شده است. نتایج بررسیها نشان میدهد که استراتژی فروش بر عملکرد فروش، استراتژی بازاریابیبر عملکرد فروش و استراتژی بازاریابی بر استراتژی فروش تأثیر معناداری دارد. همچنین استراتژی فروش برعوامل محیطی و رهبری تحول آفرین تأثیر مثبتی دارد. رهبری تحولآفرین و عوامل محیطی نیز بر رابطه بیناستراتژی فروش و عملکرد فروش تأثیر مثبتی داشته است.

استراتژی فروش، استراتژی بازاریابی، عملکرد فروش، رهبری تحول آفرین