تبیین نقش ارزش های کاری نسل زد بر مدل مربیگری فروش GROW

ورود پرشتاب نسل زد به اکوسیستم فروش پارادایم های سنتی مدیریت منابع انسانی را با چالش مواجه کرده است. شواهد حاکی از آن است که نرخ بالای ترک خدمت در این نسل ناشی از شکاف میان ارزش های کاری آنان نظیر استقلال و معناگرایی و سبک های مربیگری رایج مدیران است. به کارگیری مدل های استاندارد مربیگری مانند GROW بدون بومی سازی برای این نسل، کارایی لازم را نداشته و نیازمند بازنگری است. هدف اصلی این پژوهش تبیین نقش ارزش های کاری نسل زد بر اثربخشی استراتژی مربیگری فروش با مدل GROW است. این مطالعه به دنبال پاسخ به این پرسش است که چگونه می توان مراحل چهارگانه مربیگری (هدف، واقعیت، گزینه ها، اراده) را با ارزش های محوری این نسل اجتماعی دیجیتال (استقلال، رشد) همسو نمود. پژوهش حاضر از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش توصیفی-پیمایشی است. جامعه آماری شامل کارشناسان فروش نسل زد (۱۸ تا ۲۸ سال) بود که ۵۴ نفر به روش نمونه گیری در دسترس انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه های استاندارد ارزش های کاری لیونز و رفتار مربیگری الینگر بود. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از نرم افزار SPSS و آزمون رگرسیون خطی با تکنیک بوت استرپینگ (جهت افزایش دقت در نمونه محدود) انجام شد. نتایج نشان داد که ارزش های اجتماعی و ارزش های دیجیتال ابزاری به ترتیب تاثیر مثبت و معناداری بر اثربخشی مراحل هدف گذاری و بررسی واقعیت دارند. یافته متمایز پژوهش در خصوص ارزش استقلال بود؛ جایی که تحلیل های تکمیلی نشان داد متغیر سابقه کار نقش تعدیل گر کامل را ایفا می کند و تاثیر استقلال بر مرحله گزینه ها تنها در کارکنان با سابقه ۱ تا ۳ سال معنادار است. همچنین رابطه میان ارزش رشد و تعهد به اقدام تایید نشد. مربیگری فروش برای نسل زد نیازمند گذار از رویکرد یک نسخه برای همه به رویکردی اقتضایی و معناگرا است. مدیران باید جلسات مربیگری را با تکیه بر داده های شفاف و اهداف معنادار پیش ببرند و سطح اعطای استقلال را متناسب با بلوغ شغلی افراد تنظیم نمایند.

کلیدواژه ها:

نسل زد ، استراتژی مربیگری ، فروش ، مدیریت منابع انسانی ، مدل GROW ، ارزش های کاری