ارائه مدل جامع پرتفولیوی مشتریان

  • سال انتشار: 1392
  • محل انتشار: اولین کنفرانس ملی حسابداری و مدیریت
  • کد COI اختصاصی: FNCAM01_390
  • زبان مقاله: فارسی
  • تعداد مشاهده: 1061
دانلود فایل این مقاله

نویسندگان

مهدی کاظمی

دانشیار گروه مدیریت، دانشگاه سیستان و بلوچستان

سیدمرتضی سیدین

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت فناوری اطلاعات دانشگاه سیستان و بلوچستان، *

سعیده انصاری

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت فناوری اطلاعات دانشگاه سیستان و بلوچستان

چکیده

یکی از اصول استراتژیک و بنیادی مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) آن است که نباید برنامه ارتباط با همه مشتریان یکسان باشد. مشتریان نیازها، علایق و سلایق ویژه دارند و همچنین هریک هزینه ها و درآمدهای خاص خود را دارند، لذا باید محصولات را براساس ویژگی های مختلف و استراتژیک مشتریان تقسیم بندی نمود. برای رسیدن به این هدف استراتژیک، مدیریت پرتفولیوی مشتری(CPM) پا به عرصه گذاشت تا مشتریان را براساس متغیرهای استراتژیک دسته بندی نموده و هر دسته را با توجه به ویژگی های خاص خود مدیریت کرده و محصولاتی خاص برای آن ها عرضه نماید، تا بدین وسیله سودآوری سازمان تضمین شود. تا امروز مدل های مختلفی برای پرتفولیوی مشتری ارائه شده است، که هر یک بر متغیرها و ویژگی های استراتژیک خاصی از مشتریان تمرکز داشته اند. در این مقاله پس از بررسی مدل های ارائه شده، و تفکیک متغیرهای استراتژیک مورد استفاده به سه بعد عمده (بعد نوع و شدت رابطه، بعد منافع مالی و سودآوری مشتری، و بعد ویژگی های روانی و جمعیت شناختی مشتری)، مدل مدیریت پرتفولیوی مشتری جدیدی ارائه شده است. این مدل تقریبا تمامی متغیرهای استراتژیک مورد استفاده در مدل های پر کاربرد قبلی را داراست. هدف از مدل ارائه شده آن است که سازمان ها، شرکت ها و عرضه کنندگان مختلف براساس نیازها و متغیرهای استراتژیک خاصی که لازمه زمینه فعالیت آن هاست، این سه بعد مهم در تقسیم بندی مشتریان خود را مورد توجه قرار دهند و برنامه های مدیریت ارتباط با مشتریانشان را براساس آن طرح ریزی نمایند

کلیدواژه ها

بازاریابی، مدل جامع پرتفولیوی مشتری، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت پرتفولیوی مشتری

مقالات مرتبط جدید

اطلاعات بیشتر در مورد COI

COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.

کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.