علی عابدینی - Ph.D. student of Strategic Management, Department of Business Administration, School of Management and Economics, Tarbiat Modares University, Tehran, Iran
حمیدرضا ایرانی - Associate Professor, Department of Business Management, School of Management and Accounting, College of Farabi, University of Tehran, Qom, Iran
حمیدرضا یزدانی - Associate Professor, Department of Business Management, School of Management and Accounting, College of Farabi, University of Tehran, Qom, Iran
راحله ترابی - MSc student in Critical Care Nursing, School of Nursing and Midwifery, Kashan University of Medical Sciences, Kashan, Iran

زمینه و هدف: باوجود افزایش تمایل به مصرف داروهای گیاهی و نگرانی فزاینده مردم در مورد سلامت و نیز افزایش تعداد شرکت­های تولیدکننده و داروخانه­های تخصصی داروهای گیاهی هنوز این محصولات از سهم بازار اندکی در بازار داخلی برخوردارند. ازاین رو این تحقیق به دنبال آن است تا با یک رویکرد سیستمی و از مناظر بازیگران فعال در این زنجیره (شرکت های تولیدکننده داروهای گیاهی، شرکت های پخش دارویی، داروخانه ها و مصرف کنندگان( مشکلات بازاریابی داروهای گیاهی را شناسایی و دسته­بندی نموده و راهکارهای اجرایی برای بهبود این مشکلات ارائه دهد. روش پژوهش: تحقیق حاضر ازنظر ماهیت اکتشافی و از نوع تحقیقات کیفی است. جهت شناسایی بهتر مشکلات بازاریابی داروهای گیاهی از مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته استفاده گردید و با بهره گیری از روش های نمونه گیری هدفمند و گلوله برفی با افراد مطلع در ۱۴ شرکت تولیدکننده، ۱۳ شرکت پخش دارو، ۲۲ داروخانه و ۴۰ مصرف کننده داروهای گیاهی در سال ۱۴۰۲ مصاحبه انجام شد. برای تجزیه وتحلیل متن مصاحبه ها نیز از روش تحلیل محتوای کمی استفاده شد. یافته ها: مشکلات شناسایی شده در سه بازه زمانی کوتاه مدت، میان مدت و بلندمدت و از منظری دیگر، این مشکلات در سه سطح سازمان، صنعت و کلان قرار دارند. حدود نیمی از مشکلات بازاریابی داروهای گیاهی در سه خانه ماتریس یعنی در خانه های سازمان-میان مدت (۱۶ درصد)، صنعت-کوتاه مدت (۱۵ درصد) و سازمان-کوتاه مدت (۱۴ درصد) قرار دارد. همچنین بر اساس داده های نرمالایز شده حدود نیمی از مشکلات بازاریابی داروهای گیاهی مربوط به موجود نبودن دارو (۷/۷ درصد)، عدم ویزیت علمی پزشکان (۸/۶ درصد)، عدم تبلیغات مناسب و کافی (۲/۶ درصد)، مرجوعی به علت منقضی شدن (۵ درصد)، عدم اطمینان به اثربخشی (۸/۴ درصد)، حاشیه سود و تخفیف کالایی کم (۴/۴ درصد)، گرانی قیمت (۱/۴ درصد)، مشکل در وصول مطالبات (۶/۳ درصد)، تنوع کم محصولات (۹/۲ درصد) و زمان تولید طولانی (۸/۲ درصد) می باشد. نتیجه گیری: مدیران دولتی می­توانند با کنترل نرخ تورم، تسریع زمان تسویه سازمان های بیمه­ای و دولتی با شرکت های پخش و کاهش زمان وصول مطالبات و آگاه سازی عمومی نسبت به داروهای گیاهی، مشکلات سطح کلان را مرتفع سازند. در بخش صنعت نیز می توان شرایط ویژه­ای برای تحقیق، تامین، تولید و توزیع داروهای گیاهی با ایجاد شرکت های پخش ملی مختص داروهای گیاهی، بهبود تعامل تولیدکنندگان با داروخانه­ها و ارتباط با مجامع بین­المللی علمی مهیا نمود. در سطح سازمان نیز مدیران می توانند با بهبود محصول، بسته­بندی، ویزیت علمی و چاپ مقالات علمی معتبر برای متقاعدسازی پزشکان و مصرف­کنندگان به داروهای گیاهی بر بهره­وری خود بیفزایند.

Herbal medicines, Pharmaceutical marketing, Scientific visit, marketing, داروهای گیاهی, بازاریابی دارویی, ویزیت علمی, بازاریابی