فیروزه حاجی علی اکبری - گروه مدیریت بازرگانی ، واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی, زنجان، ای را ن
محمدامیر دربانی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (تجارت الکترونیک ) واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی , زنجان، ایران

امروزه مهارتهای سیاسی پرسنل فروش با تحت تاثیر قرار دادن مشتری مداری و مبنای ارزش فروش به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر عملکرد فروش تاثیر دارد، همچنین در حال حاضر تمرکز زیادی روی توسعه بازاریابی و افزایش فروش توسط منابع انسانی صورت گرفته که تاثیر شگرفی روی بهره وری سازمان و توسعه بازار شرکت بر جای گذاشته است ، که می توان به مواردی نظیر آموزش ارتباط با مشتری ، رفتار مشتری مدارانه ، تامین نیروی انسانی ماهر در برخورد با مشتری و .. اشاره داشت به عبارتی توجه به مدیریت ارتباط با مشتری در بسیاری از شرکت ها موجب افزایش توان رقابتی ، افزایش درآمد و عملکرد فروش بهتر شده است . لذا هدف اصلی از این پژوهش بررسی ارتباط مهارت های سیاسی پرسنل فروش از طریق شایستگی ایجاد ارتباط با مشتری و فروش مشتری مدارانه و انحراف از مشتری مداری بر عملکرد فروش واحدهای صنعتی بصورت تئوریک می باشد. که ارتباط میان متغیرها تشریح گرید و در ادامه نتیجه گیری کلی ارایه شد.

مهارت های سیاسی پرسنل فروش، شایستگی ایجاد ارتباط با مشتری ، فروش مشتری مدارانه ، انحراف از مشتری مداری ، عملکرد فروش