ناصر عسگری - استادیار مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه شهید ستاری، تهران، ایران
غلامحسین نیکوکار - دانشیار مدیریت سیستم، دانشگاه جامع امام حسین (ع)، تهران، ایران

در محیطهای بسیار رقابتی شرکتهای پخش، برخورداری از فروشندگان توانمند مزیت رقابتی ارزشمند، ارزشآفرین، تقلیدناپذیر و غیرقابل جایگزینی برای آنها بهشمار میرود. از میان عوامل گوناگون موثر بر عملکرد فروش، پژوهش حاضر به بررسی چگونگی و میزان تاثیرگذاری توانمندسازی روان‎شناختی (احساس شایستگی، معناداری شغل، اختیار داشتن، تاثیرگذاری و اعتماد) بر عملکرد فروش فروشندگان میپردازد. پژوهش از نظر هدف کاربردی و روش آن توصیفی و از نوع پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش را فروشندگان شعب تهران و شهرستانهای شرکت به پخش به تعداد ۹۰۰ نفر تشکیل میدهند که ۲۷۰ نفر آنها به صورت تصادفی به طور نمونه انتخاب شدهاند. ابزار جمعآوری دادهها پرسشنامهای استاندارد است. تحلیل دادهها با کمک آزمونهای آماری تحلیل عاملی تاییدی، تحلیل مسیر و آزمون تی با استفاده از نرمافزارهای لیزرل و اس.پی.اس.اس. انجام شده است. نتایج نشان میدهد همه ابعاد بررسی شده توانمندسازی روان‎شناختی بر عملکرد فروشندگان این شرکت تاثیری معنادار و مثبت داشتهاند. همچنین وضعیت موجود توانمندسازی روان شناختی و عملکرد فروش فروشندگان این شرکت مناسب بوده است.

: توانمندسازی روانشناختی, عملکرد فروش, شرکت پخش, فروشنده