نقش توانمندسازی روانشناختی در ارتقای عملکرد فروش فروشندگان شرکتهای پخش (مطالعه موردی: شرکت به پخش)
- سال انتشار: 1395
- محل انتشار: فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره: 8، شماره: 3
- کد COI اختصاصی: JR_JIBM-8-3_009
- زبان مقاله: فارسی
- تعداد مشاهده: 81
نویسندگان
استادیار مدیریت دولتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه شهید ستاری، تهران، ایران
دانشیار مدیریت سیستم، دانشگاه جامع امام حسین (ع)، تهران، ایران
چکیده
در محیطهای بسیار رقابتی شرکتهای پخش، برخورداری از فروشندگان توانمند مزیت رقابتی ارزشمند، ارزشآفرین، تقلیدناپذیر و غیرقابل جایگزینی برای آنها بهشمار میرود. از میان عوامل گوناگون موثر بر عملکرد فروش، پژوهش حاضر به بررسی چگونگی و میزان تاثیرگذاری توانمندسازی روانشناختی (احساس شایستگی، معناداری شغل، اختیار داشتن، تاثیرگذاری و اعتماد) بر عملکرد فروش فروشندگان میپردازد. پژوهش از نظر هدف کاربردی و روش آن توصیفی و از نوع پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش را فروشندگان شعب تهران و شهرستانهای شرکت به پخش به تعداد ۹۰۰ نفر تشکیل میدهند که ۲۷۰ نفر آنها به صورت تصادفی به طور نمونه انتخاب شدهاند. ابزار جمعآوری دادهها پرسشنامهای استاندارد است. تحلیل دادهها با کمک آزمونهای آماری تحلیل عاملی تاییدی، تحلیل مسیر و آزمون تی با استفاده از نرمافزارهای لیزرل و اس.پی.اس.اس. انجام شده است. نتایج نشان میدهد همه ابعاد بررسی شده توانمندسازی روانشناختی بر عملکرد فروشندگان این شرکت تاثیری معنادار و مثبت داشتهاند. همچنین وضعیت موجود توانمندسازی روان شناختی و عملکرد فروش فروشندگان این شرکت مناسب بوده است.کلیدواژه ها
: توانمندسازی روانشناختی, عملکرد فروش, شرکت پخش, فروشندهاطلاعات بیشتر در مورد COI
COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.