مرتضی فلاحیان - کارشناسی ارشد، مدیریت بازرگانی_گرایش بازاریابی، موسسه آموزش عالی گنجنامه
تحفه قبادی لموکی - عضو هیئت علمی، گروه مدیریت، واحد گنبد کاووس، دانشگاه آزاد اسلامی، گنبدکاووس، ایران

پژوهش حاضر با بررسی تاثیر اضطراب اجتماعی بر عملکرد فروش با نقش تعدیل کنندگی پذیرش آگاهانه و حمایت مدیران فروش از نیروهای فروش شرکت پگاه پرداخت. بر اساس هدف تحقیقی کاربردی، از نظر روش جمع آوری اطلاعات در این پژوهش توصیفی- همبستگی می باشد و از لحاظ شیوه گردآوری داده ها یک تحقیق کمی بود. جامعه آماری شامل نیروهای فروش شرکت پگاه می باشند که در سال ۱۴۰۰ که تعداد کل ۱۰۲ نفر در نظر گرفته شده بود. در این پژوهش با استفاده از جدول مورگان و کرجسی و با روش هدفمند ساده به تعداد ۱۸ نفر برآورد شد. سطح اضطراب اجتماعی ۷۰/۴ %، عملکرد فروش ۷۱/۴ %، پذیرش آگاهانه ۷۴ % و حمایت مدیران فروش از نیروهای فروش ۶۹/۴ % بود. نتایج حاصل از تحلیل معادلات ساختاری با نرم افزار PLS نشان داد که اضطراب اجتماعی به میزان ۵۲ % و به شکل معکوس بر عملکرد روش اثرگذار بود و همچنین به میزان ۲۸ % و ۵۴ % به صورت غیر مستقیم و به ترتیب تحت تاثیر پذیرش آگاهانه و حمایت مدیران فروش از نیروهای فروش بود. اضطراب اجتماعی به میزان۳/۴ -% و حمایت مدیران فروش از نیروهای فروش به میزان ۲/۵ %، بین اضطراب اجتماعی و عملکرد فروش نقش تعدیل کنندگی داشت.

اضطراب اجتماعی، عملکرد فروش، پذیرش آگاهانه، حمایت مدیران فروش از نیروهای فروش