بهرام خیری - گروه مدیریت بازرگانی ،دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی، ایران
نرگس اسدی - گروه مدیریت بازرگانی ،دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی، ایران

هدف پژوهش حاضر ارائه مدل مربیگری مشتری است. روش پژوهش کیفی و از نوع نظریه زمینه ای است و روش مصاحبه عمیق و دادههای ثانویه به کار گرفته شده است. نتایج حاصل از تحلیل دادهها توسط نرم افزار Maxqda تجزیه و تحلیل شدند و در نهایت با استخراج روابط بین آنها، مدلی جامع و بومی سازی شده جهت دستیابی به شناختی درست از مربیگری مشتری ارائه شد. نتایج حاصله نشان میدهد که عوامل متعددی مربیگری مشتری را تعریف می کنند. هر یک از این عوامل به زیرشاخه های متعددی تقسیم شده اند که شامل شرایط علی (مولفه ها، ویژگی ها و وظایف مربیگری)، شرایط زمینه ای (موانع و محدودیت ها، ویژگی های فردی مشتری)، راهبرد (مربیگری در بازاریابی، یادگیری اجتماعی، مربیگری تیمی، مربیگر چند تخصصی، الگوی مناسب با مخاطب، محیط و انواع پدیده ها)، تعدیلگر (مربیان غیر مستقیم)، پدیده محوری (مربیگری مشتریان و پیامد (رفتار شهروندی مشتری، ارزش گذاری، ارزش آفرینی و رشد و شکوفایی) است. یافته های این تحقیق نشان می دهد که می توان با فرهنگ سازی، آموزش و بکارگیری مربیان عرصه کسب و کار همچنین با آموزش کارکنانی که ارتباط مستقیم با مشتریان دارند و تبدیل آنها به مشاوران مشتریان نه فروشندگان صرف و اجرای برنامه هایی که مشتریان خود را به عنوان شهروندان این فروشگاه بدانند به پیشبرد هر چه بیشتر اهدف فروشگاهها کمک نمود.

مربیگری مشتری، مربیگری بازاریابی، رفتار شهروندی