بخش بندی خوشه ای و مدل ارتباطی ال آر اف ام مشتریان صنعت بیمه

در صنعت بیمه شناخت و دسته بندی نظام مند مشتریان نه تنها برای بازاریابان، بلکه برای کل سازمان یک دغدغه اساسی است. هدف این پژوهش به عنوان یک تحقیق کاربردی، توصیفی و کمی، خوشه بندی مشتریان با رویکرد داده کاوی (کی میانگین) می باشد. جامعه آماری پژوهش مشتریان بیمه پاسارگاد در شهر شیراز بوده که ۸۰۰ نفر به صورت تصادفی انتخاب و با رعایت اصول اخلاق پژوهشی، داده های چهار عامل مدت ارتباط، تازگی، تعداد تراکنش ها  و حجم خرید نمونه آماری، از سامانه استخراج  و با روش کی-میانگین به چهار خوشه کلیدی، دست و دل­باز، متناوب و نامطمئن تقسیم شدند. در نهایت ارزش وزنی طول عمر آنها تعیین شد. یافته ها نشان می دهد ۲/۲۴ درصد از مشتریان در گروه مشتریان کلیدی با بالاترین ارزش طول عمر قرار دارند  که حفظ و نگهداری از آن ها برای شرکت بیمه بسیار ضروری به نظر می رسد. مشتریان متناوب با بیشترین سهم از کل مشتریان بیمه با ۴/۳۳ درصد، در رتبه دوم ارزش طول عمر قرار گرفتند که شرکت های بیمه برای بالابردن ارزش مالی مبادلات این گروه نیازمند برنامه ریزی است. مشتریان دست و دل باز با ۸/۲۵درصد و مشتریان نامطمئن با ۶/۱۶ درصد به ترتیب در رده­های بعدی گروه فراوانی مشتریان در خوشه­ها قرار دارند. تعیین سهم و اهمیت خوشه های مشتریان بر اساس ارزش وزنی طول عمر مشتری از نتایج این پژوهش است که ضمن نگهداشت مشتریان دست و دل­باز، توجه خاص به دو گروه مشتریان کلیدی و متناوب را به مدیران و برنامه ریزان بازاریابی صنعت بیمه توصیه می کند.

کلیدواژه ها:

بیمه ، ارزش طول عمر مشتریان ، مدل ال ار اف ام ، الگوریتم کی–میانگین (K-Means) ، داده کاوی