تبیین بخش بندی مشتریان بازارهای صنعتی با نقشه های خودسازمان ده

چالش روند فزاینده­ تغییرات محیطی، شدت رقابت و گذر از دوران انحصاری به فضای رقابت، شرکت­ها را به سمت بازاریابی پویا (بازاریابی هدفمند) سوق داده است. با توجه به این­که ارتقای سطح رضایتمندی مشتریان و همچنین افزایش سودآوری و رشد پایدار از راهبردهای اصلی شرکت فولاد مبارکه به شمار می­روند؛ هدف از این پژوهش، کمک به تحقق­بخشی راهبردهای مذکور از طریق هدف مند ساختن سازمان در راستای سفارشی­سازی خدمات، بر مبنای ویژگی­های برجسته و شاخص­های رفتاری مشتریان بازار صنعتی است. در این پژوهش به دلیل ضرورت شناخت مشتریان مختلف، جهت ارائه­ خدمات متناسب با خصوصیات هر بخش، از نقشه­های خودسازمان­ده برای بخش­بندی و شناسایی ویژگی­های مشتریان شرکت استفاده شده­است. مطابق یافته­های پژوهش مشتریان بازار داخل شرکت فولاد مبارکه اصفهان، بر اساس ۹۵ معیار مستخرج از ۴۸ شاخص (جمعیت­شناختی، جغرافیایی، عملیاتی، رفتاری و وضعیتی)، در پنج خوشه که بر مبنای متغیرهای شیوه­های خرید (RFM)، به ­صورت مشتریان طلایی، مشتریان خاص، مشتریان وفادار، مشتریان روی گردان و مشتریان مشکوک نام­گذاری شده­اند، قرار گرفته ­اند.

کلیدواژه ها:

بازار فولاد ، بازاریابی هدفمند ، بخش بندی مشتریان ، نقشه های خودسازمان ده ، RFM