بررسی تاثیر ارزش دائمی مشتری مداری (CLV) فروشندگان بر عملکرد آنان در بخش فروش محصولات ایران خودرو تهران

سال انتشار: 1398
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: فارسی
مشاهده: 416

فایل این مقاله در 12 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این مقاله:

شناسه ملی سند علمی:

SPCONF05_241

تاریخ نمایه سازی: 27 شهریور 1399

چکیده مقاله:

برخی افراد تصور می کنند که مشتری مداری یعنی احترام گذاشتن، درحالیکه این حداقل اصول بازاریابی و مشتری مداریاست. عملکرد بازاریابی نشان دهنده میزان مشتری محور بودن سازمان است. بازاریابی محصولات یعنی در کمترین زمان به نیازمشتری پاسخ داده شود و رضایت او جلب شود که این موجب سودآوری برای شرکت نیز خواهد شد. در این راستا هدف اصلیاین پژوهش بررسی رابطه ارزش دائمی مشتری مداری فروشندگان بر عملکرد آنان در بخش فروش محصولات ایران خودروتهران می باشد. برای رسیدن به این هدف چهار فرضیه مطرح گردید. این پژوهش ازلحاظ هدف کاربردی و ازلحاظ شیوهجمع آوری داده ها از نوع توصیفی همبستگی و با استفاده از پرسشنامه 19 سوالی و به صورت میدانی می باشد. جامعه آماری اینپژوهش شامل 167 نفر از کارمندان بخش فروش محصولات ایران خودرو تهران می باشد که از روش نمونه گیری خوشه ایچندمرحله ای به دست آمده است. برای تجزیه وتحلیل داده ها از نرم افزار SPSS22 و LISREL استفاده شده است. نتایج اینپژوهش نشان داد که ارزش دائمی مشتری مداری، مشتری مداری، رفتار فروش انطباقی و تجربه فروشنده بر عملکرد فروشندهتاثیر دارد؛ و بیان شد که بین ارزش دائمی مشتری مداری فروشنده با عملکرد آن رابطه مستقیم و معناداری وجود دارد.

کلیدواژه ها:

تجربه فروشنده ، عملکرد فروشنده ، ارزش دائمی مشتریمداری فروشنده ، رفتار فروش انطباقی فروشنده

نویسندگان

علیرضا عقیقی

استادیار گروه مدیریت،بخش مدیریت،ا قتصاد و حسابداری؛ دانشگاه پیام نور همدان، ایران

رضا رمضانزاده

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت کسبوکار (MBA) گرایش استراتژی، دانشگاه پیام نور همدان، ایران