بررسی ارتباط میان عملکرد بازاریابی توزیع کننده و کیفیت روابط با مشتریان

باتوجه به اهمیت غیرقابل انکار کیفیت روابط خریدار- فروشنده در بازاریابی مطالعه عوامل موثر بر آن امری ضروری است. هدف اصلی این پژوهش ، بررسی عملکرد کانالهای توزیع بر کیفیت روابط خریدار- فروشنده می باشد و به آزمون یک فرضیه اصلی و یازده فرضیه فرعی می پردازد. قابل ذکر است که پژوهش حاضر از نظر روش و ماهیت ، از جمله تحقیقات توصیفی - پیمایشی و از نظر هدف ، کاربردی بوده و از مدل یابی معادلات ساختاری برای بررسی روابط بین اجزای مدل بهره برده است؛ جامعه آماری در این پژوهش، مشتریان نمایندگی های ورزشی شهر تهران به تعداد 300 نفر می باشند. برای رسیدن به اهداف پژوهش ، تعداد 200 پرسشنامه بین مشتریان توزیع گردید که از این تعداد ، 170 پرسشنامه آن بازگردانده شد و مورد تجزیه وتحلیل قرار گرفت. نتایج حاصل از این پژوهش بیانگر این مسئله است که عملکرد موثر بازاریابی توزیع کننده می تواند بر ادراک مشتری از کیفیت رابطه تاثیرگذار باشد بدینگونه که هرچه عملکرد توزیع کننده موثرتر باشد رضایت و تعهد و اعتماد مشتری بالاتر و تعارض بین فروشنده و خریدار کمتر خواهد شد اما اگر کارایی عملکردکانال بازاریابی توسط توزیع کننده نامناسب باشد، مشتریان افول در کیفیت روابط را تجربه می کنند و اینکه مکان فروشگاه، طبقه بندی محصول ، سیاستهای قیمت گذاری ، برخورد کارکنان نمایندگی ها؛ تاثیر مثبت و معناداری برکیفیت روابط خریدار- فروشنده می گذارد.