محسن نظری - دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران
هانیه فتحی - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران

امروزه بازاریابان از استراتژی­های متفاوت قیمت­گذاری برای کسب ارزش ایجاد شده در بازار استفاده می­کنند، یکی از این استراتژی­ها، استراتژی تخفیف که با قالب­های مختلف قابل اجرا است، می­باشد. هدف اصلی تحقیق حاضر، بررسی اثر استراتژی­های تخفیف افزایشی و کاهشی، محدودیت مقداری و فشار زمانی بر قصد خرید مشتریان است. تحقیق حاضر از لحاظ روش، توصیفی- پیمایشی و از لحاظ هدف، توسعه­ای- کاربردی است. این تحقیق مبتنی بر یک طرح آزمایشی عاملی با 8 سناریوی متفاوت بازی نقش است که در قالب پرسش­نامه میان مشتریان فروشگاه­های زنجیره­ای شهروند انجام شد. برای تجزیه و تحلیل داده­های گردآوری شده از 320 پرسش­نامه (40 پرسش­نامه برای هر سناریو) از نرم افزار SPSS استفاده شد. در این پژوهش برای بررسی اثر معناداری متغیر­های دو عاملی، استراتژی تخفیف (افزایشی و کاهشی)، استراتژی محدودی مقداری (ارائه دو محصول با هم و یا ارائه یک محصول) و وجود فشار زمانی و عدم وجود فشار زمانی از آزمون تی­مستقل استفاده شده است. در سنجش روایی از روش روایی محتوا، در تحلیل پایایی از روش آلفای کرونباخ استفاده گردید. نتایج تحقیق نشان می­دهد که تفاوت معناداری بین اثرگذاری استراتژی­های تخفیف افزایشی و کاهشی بر قصد خرید مشتریان وجود ندارد. اما بین اثر­گذاری محدودیت مقداری و فشار زمانی بر قصد خرید مشتریان تفاوت معناداری وجود دارد.

استراتژی تخفیف افزایشی و کاهشی, قصد خرید, فشار زمانی, محدودیت مقداری